2002年网络产品渠道满意度调查报告

2002年网络产品渠道满意度调查报告
　

报告类别: 调查报告
行业分类: 信息产业/互联网
调查地点：全国
调查时间：2002年
调查机构：赛迪网
报告来源：赛迪网

报告内容：

　　☆ 薄利引发变革

　　本次网络产品的调查，涉及到思科、华为、3COM、神州数码、港湾、实达、D-LINK、TP-LINK等数十家国内外品牌。

　　调查显示，经销商对网络产品厂商总体表现的打分相对而言并不算高（见图1），5～8分的占83.66%，而给以9～10分的只有区区的11.54%。这样的评分相对与其他的产品线而言其实并不算高，尤其我们可以注意到打了3分的占到1.92%，这样的百分比在别的产品线是不多见的。表明了网络产品厂商在渠道满意度方面总体表现仅仅是差强人意。

渠道对厂商总体满意度

　　从本次调查的结果看，国外品牌和国内品牌在价格管理和返点利润两个方面的表现差异较大，国外品牌在渠道的价格管理力度上普遍得分较高，在返点利润上被下游经销商抱怨较多。而国内品牌的表现却恰恰相反，并呈现出两种完全不同的发展趋势。

　　建议国外品牌应加快对市场的反应速度，采取更灵活的价格管理机制。而国内品牌应该继续加强在本地化和价格方面的优势，尤其是主流国内品牌要加强产品线的完善，向中高端方向靠拢，这样才能更好地提高厂商的竞争力。频繁的降价以及“特价”的泛滥，对价格体系的维护破坏力极大，在这一点上国内品牌的控制力度还做得很不够。

　　☆ 产品组合、性能仍不乐观

渠道对厂商产品满意度

　　经销商对有关厂商性能、稳定性、使用寿命、外观、产品线组合方面的满意程度如下图2所示，在产品性能方面，渠道对厂商的满意程度的打分还是相当不错的。

　　调查显示，经销商对厂商产品稳定性及使用寿命的评价较高，7-10分的占89.8%，这也说明网络产品作为数据交流的载体，各个厂商都把稳定性放到了至关重要的地位。在产品组合、性能方面的评分相对而言就比较低，而且比较低的评分大都来自国内的中小品牌，这也提醒了这些厂家由于过多地注意于价格的优势，而忽略了加强自己产品质量的重视程度以及健全更完善的产品线，这也必将成为这些厂家进一步发展的瓶颈。

　　☆ 方案提供表现滞后

渠道对厂商服务满意度

　　由图3显示，值得重视的是，销售网络产品向提供整体解决方案转型已是大势所趋，系统集成商的地位也日益受到重视，众多分销商也尝试着朝这方面转型。相对而言，在方案提供方面，上游厂商这方面的工作反而相对滞后了，表现相对偏低，在新产品测试方面得分不高也是同样不重视的缘故。

　　☆ 价格体系维护成为吸引渠道首选

　　渠道对厂商价格体系满意度

　　价格体系对于渠道的忠诚度而言至关重要，在本次调查品牌对渠道的吸引力时，很多渠道都把价格体系放在了首要的因素。本次调查显示的渠道对厂商在这方面的满意程度如图4所示。

　　调查显示，在统一零售价和各级代理的价格方面，经销商的满意程度还是比较高的。

　　本次调查的结果显示，网络产品价格体系相对混乱。在这方面，大多数厂商尤其是国内厂商的表现还有很多工作要去做。当然也有些国内品牌例如华为在这方面的表现不错，价格体系的维护对于华为渠道忠诚度的提升起到很大的作用。价格体系维护是否良好，对价格体系破坏者的惩罚是否到位是关键因素，经销商对厂商惩罚的认可打分中1-10分的分别占3.7%、0.9%、3.7%、5.6%、16.7%、13.0%、15.7%、18.4%、13.0%、9.3%。“违法未必究”造成了很多经销商对厂商价格体系的怀疑，有的甚至“以身试法”，这应该值得厂商特别重视。

　　☆ 利润对渠道的出货量至关重要

渠道对利润满意度

　　从调查的结果（图5）看，经销商对上游厂商最不满意的就是利润，这也不难理解如果不赚钱，谁都不愿意去卖货。厂商如何把握好单位利润和总体利润之间的制衡关系，同时还要受市场因素的影响。图中两条线越重合，越表明厂商在这方面管理的成熟程度。在此次调查中，令我们大为惊异的是，国内厂商在这方面的得分要比国外厂商高出不少。

　　网络产品的利润率本来相对较高，但利润曲线在渠道内的分配两极分化，1/3的经销商对利润状况很不满。

　　☆ 促销最受渠道认可

渠道对厂商促销支持满意度

　　网络产品如今也面临同质化的竞争态势，这时候有效的市场推广活动的作用也日益突出。但长期以来厂商认为网络产品的技术含量高，对市场推广的重视程度不够，因此目前总体表现比别的产品线要低很多（图6），促销活动支持、广告支持、人员支持的得分依次为5.94、6.27、6.30。

　　在主流的网络厂商中，像华为近几年举办的全国巡展，非常受下游渠道的认可和欢迎。当然这样的打分也有地域的区别，在经济发达的地区，经销商对促销的满意度比其他区域高，而在一些西北地区，当地的经销商就特别希望厂商得到上游厂商这方面的大力支持。

　　☆ 公共关系表现认可度俱佳

渠道对厂商公共关系满意度

　　本次调查公共关系从品牌树立、文字宣传的数量、文字宣传的质量、宣传媒体的权威性来体现（图7）。调查的结果显示，国内外厂商在这方面的表现都是不相上下。二者的差异较多体现在国外厂商更重视品牌树立，而国内的厂商则在文字宣传方面下了很大的功夫。当然也有将二者结合得较好的厂商，例如华为，几乎所有经销商对华为在这方面的满意程度都给予了9分和10分这样的高分。

　　☆ 渠道运作国内外品牌得分迥异

渠道对厂商渠道运作满意度

　　渠道运作是反映厂商能力的重要指标，调查结果（图8）显示，厂商还有很多工作要去做。尤其在资金支持方面，渠道的期望值与实际获得还有很大的距离，在调查中这些抱怨更多集中在国外品牌方面。而国内品牌在这些方面优势就比较明显，看来国外厂商在资金支持政策方面与渠道进行更多的沟通。采取更为积极灵活的政策来贴近中国的国情，当然这也是一项长期的本地化工作。

　　☆ 培训管理支持仍待加强

渠道对厂商渠道支持满意度

　　渠道对厂商渠道支持的满意度如图9所示。可以看出，在产品宣传页支持上，经销商的满意度相对较高。而如今渠道面临的转型问题急需获得厂商的支持。而在培训以及管理上几乎所有厂商的评分都不是很高，这也说明了厂商对这样的要求重视不够，对市场和渠道的反应程度还不是特别灵敏。

　　☆ 共同开拓用户上升空间很大

渠道对厂商用户开拓满意度

　　网络产品厂商做直销的并不多见，就是一些在国外做直销很成功的知名品牌到了中国也要走上分销的路子。从图10可以看出，在提供用户需求信息方面上游厂商获得了相当高的评价，这也是激烈的市场竞争逼得厂商必须亲自去面对用户来开拓市场。这时候与渠道一块去拜访用户也已司空见惯的事情。不过在开用户座谈会这样的举措，渠道还是觉得上游厂商做得不够，至于这样的措施是否有用，从5.95这样低的得分可以看出渠道和厂商的理解是大不一样的。

（全文结束）