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2003年4-6月北京IT卖场营销状况调查

报告出处:计算机世界网  发布日期:2003年07月03日 13:11

报告类别:分析报告
行业分类:电脑
调查地点:北京
调查时间:2003年06月
调查机构:计算机世界网
报告来源:新浪网

报告内容:

  CCW观点:良性危机,十大特点

  “非典”疫情虽然对北京绝大部分行业都造成了巨大的冲击,但所幸的是对IT行业来说,其只是一种“良性危机”:需求大部分还在,只是被制约或延缓了。在零售市场关门歇业、行业上门沟通受阻的情况下,电话销售、网上销售等销售新模式开始快速启动。其中,PC厂商的动作最为快捷,效果也最为显著。

  2003年4~6月,北京市场呈现以下十大特点:

  首先,作为北方区最大的IT产品集散地,疫情高发期,北京对周边的供货曾一度发生困难,但从整体市场来说,“非典”的影响只局限在北京及周边地区,对全国影响不大,因此绝大部分公司没有调整销售目标的计划。

  其次,由于学生放假及空中课堂的开动,消费PC需求被提前启动。同时4~5月份的PC销售也呈现出与汽车市场同样的特点:用户绝对数量少,但成交量高。联想、方正、同方等品牌由于品牌知名度较高,而且采取了非常灵活的销售模式,因此成为本次销售高峰期最大的赢家,区域品牌遭受巨大冲击。

  第三,行业大单急剧缩水,“非典”对商业PC市场负面影响巨大,所有品牌,几乎无一幸免。一些PC服务器渠道在“非典”期间降价抛货,造成市场价格一度发生混乱。

  第四,以前中关村电子市场很多商户是通过相互串货方式为用户提供DIY攒机服务,随着大量商户的撤离,留守的商户难以单独经营;另一方面,用户为了减少在卖场的停留时间,很少选择DIY模式,因此,相对整机市场,配件市场受到的冲击巨大,从一定程度上影响了DIY市场的份额。

  第五,由于很多行业实行移 动办公,因此笔记本电脑市场受到的影响较小。就各个品牌来说,其受影响的程度决定于:行业影响力、渠道销售模式等几方面的因素。

  第六,作为PC的配套产品,显示器在这段时期主要启动的是换机用户的少量需求。免费送货上门等措施,虽然提高了销售量,但利润空间却有所降低。

  第七,一方面,厂商由于无法做卖场的直接促销,只能采取降价促销;另一方面,零售市场用户稀少,渠道积压了大量库存,在这样的情况下,市场价格混乱不可避免。对一些小代理商来说,其境遇可谓是雪上加霜,“非典”成为加速市场洗牌的催化剂。

  第八,由于IT产品的特殊性,实地采购还是用户最主要的购买方式,因此,虽然很多企业采用了电子商务方式,但对大多数企业来说,电子商务的销售效果并不理想。

  “非典”在给电子商务带来发展机遇的同时,也显现出我国电子商务市场仍然非常不成熟。

  第九,对于IT企业来说,销售模式不同,“非典”造成的影响时间也有所不同,采用分销渠道模式者,影响在5月份以后开始逐步显现;采用平台销售模式者,其影响从零售市场销量降低之日就开始显现。

  第十,由于要实现24小时不间断的网络销售、提供在线支持服务及培训,因此“非典”不但考验了IT信息化的水平,也将大力促进该行业信息化的发展。

  市场回溯:IT选择坚强
  以人为本,直面“非典”

  2003年的4月无疑是北京近年来难得一见的一个温馨的春天:空气质量为“良”的天气比往年增加了22天,气温一直保持在人体较为舒适的温度;最难能可贵的是今年北京竟然没有出现一次沙尘暴。但随着一场突如其来的疫情的爆发,4月的北京开始陷入巨大的恐慌之中。不敢出门、不敢与人交流,不断测试自己的体温,没经历过的人可能会觉得这一切不可理解,但这确确实实是“非典”爆发初期很多北京人的生存状态。在这样的状态下,IT市场与其他行业一样遭受到前所未有的冲击。

  为了阻断传染源,无论是企业还是家庭,一旦发现病情,就必须实行接触者全部隔离。为了保证企业正常运转,各企业的内容类似的应急预案快速出台。

  4月13日,联想成立了“非典预防”领导小组,总裁兼CEO杨元庆亲自担任组长,采取一系列周密的防控措施:在办公区域和员工宿舍实行严密的消毒、通风;通过隔日上班、调整就餐方式、禁止召开20人以上会议、停开电梯、人员进出走固定通道等办法,减少人员聚集;通过开设热线电话和防“非典”邮箱、各部门指定专人担任“防非典预防员”、每个员工每日填写《日常行动记录表》等措施,建立了全面的疫情报告制度,并按员工本人被确诊、员工密切接触的人员被确诊和员工密切接触的人员接触过确诊病人等三种情况,分“黑色警告、红色警告、黄色警告”三种类别制订了紧急应对预案等。

  而英迈将紧急预案分为4级,分别采取不同的应对策略,希望在公司人员的健康得到最全面保障的前提下,将“非典”对公司业务的影响降低到最低。一级:城市人口在800万人以上,每天发病人数在100人以下,在采取各种严密防护措施的前提下,员工照常上班;二级:发病人数超过一级,员工轮岗工作;三级:公司出现病例,一些人在库房上班,其他人进行SOHO办公;四级:疫情大规模爆发。

  宏则在疫情发生后,迅速启动了应急机制,包括:每天为全员测量体温,并汇总上报;收集全体员工的最直接有效联系方式,准备在必要时采取SOHO办公形式完成日常工作;启用三个备用办公地点,为尚无移 动办公设备的员工紧急调派笔记本电脑,并划分小组进行对员工作紧急情况下的办公培训或SOHO演习;将备件分散到各分公司,以确保为全国各地用户提供正常维修服务。

  其他众多的IT企业,也在突如其来的疫情面前表现出一贯的高效率和以人为本的高科技精神,通过从自发到自觉的一系列自我防护和调整,即使在疫情最严重的4月底,北京几乎所有的IT企业都在正常运行。

  从零售到行业,告急!告急!告急!

  在对企业自身采取一系列严密防护措施后,面对市场,很多企业发现“非典”对IT市场的重创程度超出人们的想像。

  4月25日下午4点,中关村海龙电脑大厦门前,足球场大的广场边只有6~7个保安闲散地站立着,互相打趣,周围空无一人。一块透明的玻璃门上,写着一段通知:由于“非典”型肺炎的影响,即日起,海龙电脑大厦的歇业时间从17:30分提前至16:00。同一天,中关村另一家大型IT产品卖场——硅谷电脑城也发布了相似通知:从即日起,硅谷电脑城的工作时间缩短,上午10点至下午3点开放,其余时间不再对外营业。

  “由于‘非典’影响,4月下旬中关村几大IT卖场已到了客流量的最低点,日客流量只剩下平时的5%左右。以往一天(客流量)2~4万人,现在一天差不多只有千把人”。硅谷负责人祁燕女士介绍说。

  在零售市场遭遇重创的同时,行业市场的销售情况同样不容乐观。随着“非典”病毒在华北区各地的迅速蔓延,IT公司的商用业务也经历着一次前所未有的空前考验。企事业单位、教育机构……大大小小的商业用户几乎都实行了门禁制度,严格限制外来人员进入;北京周边地区各省市,甚至根本不允许北京人进入。在这种情况下,需要频繁地当面沟通和上门服务的行业市场,遭受的短期打击更为沉重。一家国内IT企业商用PC事业部的负责人对记者表示,“面对华北区的疫情影响,我们迄今没有想出好办法,只能等着疫情赶快过去。”

  记者在采访中还获悉了一些“极端”而“有趣”的例子,比如有的行业客户在招标时,根本不让前来投标的IT企业代表进门,而是将黑箱放在门口,投标代表将标书放进箱子中即可离开。
  到5月下旬,当全国的“非典”疫情得到很好的控制之后,一系列更深层次的滞后影响开始浮出海面。在本报总编辑刘九如先生与众多IT企业老总的热线访谈中,很多老总谈到,最新统计上来的销售业绩都有不同程度的下滑,负增长达40%、50%的大有人在。

  但是我们必须看到,“非典”疫情虽然对北京绝大部分行业都造成了巨大冲击,但所幸的是对IT行业来说只是一种“良性危机”:需求大部分还在,只是被制约或延缓了。在零售市场关门歇业、行业上门沟通受阻的情况下,电话销售、网上销售等销售新模式开始快速启动。其中,PC厂商的动作快捷,效果也最为显著。

  迅速反应新模式雷霆出击

  PC市场:目前国内绝大部分PC厂商的家用PC主要是通过专卖店及电子市场销售,因此,零售市场客流量的急剧减少,对家用PC市场影响巨大,但“非典”同时也带动了家用PC需求量的大幅提升。由于PC产品不同于普通消费品,不但要求送货及时,而且对送货人员有一定技术性的要求,因此在新销售模式中,如何在销量突破的同时,保证物流及服务的质量,成为厂商共同面临的问题。

  在零售市场中,由于联想的品牌知名度高,同方在教育系统的影响力深,因此电子市场的调查结果表明,联想、同方为“非典”期间用户购买率最高的品牌。

  “非典”期间,商业用户纷纷延迟了购买计划,因此行业大单急剧减少,由于电话、网上销售等模式不适合商用市场,因此厂商的工作主要是各种形式的沟通,为今后工作打好基础。

  典型案例链接:

  1、联想:家用PC增长25%,商用PC等待春天

  联想相关人士介绍说,“五一”前后,联想消费PC全国销量比去年同期增长25%。联想认为原因有二,其一是孩子们普遍早放假,提前刺激了暑期市场需求,暑促市场变相提前;其二是针对“非典”疫情,联想及时采取了电话销售和上门安全送货的应变措施;其三是联想分布在北京各社区的40家1+1专卖店,在送货上门的商业模式中起到了很好的“布点”作用。

  4月24日,联想在北京开通了免费800电话订购专线800-810-1565。其运作模式为用户通过800(阳光易购网)定货,联想定货信息派单给指定专卖店,由专卖店最终完成销售。在送货过程中,联想坚持严格消毒。由于这种模式销售行为全部通过分散在京城各处的店面完成,因此有力地支持了渠道销售,确保渠道在上门用户减少的情况下,还能够取得较好的销售业绩。

  商业PC情况不容乐观。首先是上门沟通严重受阻,因为商用PC的主要客户是政府、企业和机构,这些有“组织的单位”在“非典”期间采取防范措施非常周密,基本不让进门,无论是洽谈新业务还是服务回访,阻力都较大。而电话直接销售并不适合大客户的打单销售,也会和消费部门产生冲突,所以只能等待华北区的疫情控制,并加紧其他区域的市场开发。

  2、Dell:通过电话买电脑,戴尔有优势

  5月19日,戴尔(中国)在网上举行了第一财季业绩发布会,以出货量计算,戴尔在中国的业务同比增加了67%,特别是在企业级服务器产品领域,增幅则高达100%。

  在接受记者采访时,戴尔中国区董事总经理符标榜先生认为,“非典”的确给人们的生活带来了很多不便,但由于戴尔很多销售和服务人员都是通过电话与客户联络,因而在这一时期戴尔的直销模式表现出一定的优势。从数字来看,戴尔的业绩未见任何影响。在销售高峰即将来临的暑期市场,戴尔会推出新产品和市场活动来吸引客户,比如Dimension 8300等最新型的台式机。符表示,“在通过电话购买电脑时,大多数用户会首先想到戴尔。”

  3、同方:家用PC增幅达到50%

  清华同方计算机系统本部副总经理陆致瑛向记者介绍,4月22日,北京市中、小学生开始全面停课两周,部分学校推出了网上布置作业和学习内容的形式。清华同方随即推出了“关心你我他,真爱送到家”的活动。5月开始,同方电脑开通了全新的800-810-5546免费电话销售和免费安全送货服务。与去年同期相比,今年五一期间家用电脑的销量反而大幅上升了50%,比厂商之前的预期销量也要高出20个百分点,特别是7760、8650等主推机型,销量更佳。

  4、方正:“电话定购,健康送货”

  “非典”期间,方正在全国范围内推出“电话定购,健康送货”的举措,要求所有方正电脑专卖店开通专门的销售热线为用户提供购机咨询,对于定购电脑的用户,由身体健康的工程师采取非常严密的防护措施送货上门,并进行调试。同时,积极调动各方面的资源,在大区、分公司、市场部以及call center等众多部门的积极配合与协调下,促使“电话定购,健康送货”的策略在全国范围内及时落实,展开多方位宣传。通过这些举措,方正电脑销售实现了相当幅度的增长。

  5、浪潮:电话营销、邮件直投、服务创新

  从1~4月份的销售状况来看,与去年同期相比,浪潮PC以平均50%的速度增长。面对“非典”疫情,浪潮加强电话营销模式,通过数据库管理对用户进行电话跟踪;同时,加强了直接邮寄、电子邮件沟通、网络营销等非接触营销模式,主要通过网络传播进行产品和策略发布,通过印刷资料的直邮及时地将信息传达给用户;服务方面,强调本地区服务在本地区完成,交通工具以服务专车为主,并对一部分服务采取送修、寄修。浪潮还加大了专家热线队伍,对用户经常提出的问题和技术方案统一进行整理和完善、做成标准的可操作模板。

  6、Acer:电子购物,赠送保险

  从5月开始,北京用户可通过在线购物或电话购物的方式。购买任意一款Acer产品,Acer可提供五环以内免费送货、上门安装的服务,所有送货车辆全部经过严格的消毒,送货人员佩戴消毒口罩。另外,在5月22日~6月30之间,凡购买Acer任意一款家用电脑(只限Aspire系列家用电脑)的北京地区、上海地区用户,Acer将奉送一份价值5万的泰康保险公司最新推出的“非典”保险。而在接待到访Acer维修的用户方面,Acer采取逐一对来访者测量体温的方式。既帮助来访者了解当日自身健康情况,更有效地预防了病毒传入公司。

  7、沐泽电脑:渠道依然坚挺

  沐泽公司不但从“五一”前期就开始了对家用PC进行热身,而且在“五一”期间做了大量的促销工作,因此销售和渠道并没受到大的影响,相反,“五一”以来,沐泽的销量甚至还有一定幅度的攀升。由于“五一”对于商用电脑来说,不是卖货高潮期,因此沐泽只对商用电脑做了较为简单的媒体推广,大的推广活动等待节后运行。在电子商务方面,沐泽一直在与多家网站合作。沐泽认为非典疫情的出现给电子商务带来一定的商机,但疫情早晚是要过去,对于电子商务或许其是个机遇。

  笔记本电脑市场:相对于PC市场,目前笔记本电脑市场70%以上用户仍然为行业用户,“非典”使一些行业用户推迟了采购计划,但由于SOHO的迅速普及和卫生、医疗等信息化建设的需要,也启动了一些需求。对于笔记本电脑厂商来说,在行业中知名度高、渠道行业销售能力强的品牌受影响较小。

  即使在“非典”最肆虐的日子里,中关村很多代理商也没有停止销售,一些实力雄厚的代理商,由于长期经营,积累了不少行业用户和老用户,因此在非典期间改变了“守株待兔”的销售模式,改为与客户联络感情,电话销售。有些渠道甚至进入社区,宣传销售产品。

  由于厂商无法在卖场进行促销活动,因此“五一”过后,一些厂商开始大规模降低产品价格,一些品牌降价幅度达到千元,而渠道商为了清理库存,也对价格自行做出了一些调整,两种因素造成5月过后笔记本电脑市场价格的急剧震荡,随着新一轮的降价高峰的出现,价格将成为近期笔记本电脑市场关注的热点。

  典型案例链接:

  1、联想:未受太大影响,广州业绩更佳

  笔记本电脑事业部负责人向记者介绍说,除了宣传公关以外,联想笔记本电脑的实际销售并没有受到太多影响,目前销售业绩最好的是华南区,尤以广东业绩为佳。

  “非典”时期,联想昭阳在北京、上海、广州、沈阳、西安、成都、武汉、深圳市等8大城市推出了一年免费上门服务;北京、上海、广州三市用户还可在维修期间使用备机。5月份联想昭阳推出的所有A系列新品,都将为用户提供4小时响应和3年的全免费上门服务。同时5月19日至6月20日开展“夏日关爱行动”,在此期间,凡购买联想昭阳E420-DOS机型笔记本电脑的医务工作者、教师和学生,凭借相应证件可以在媒体价上优惠688元。

  2、紫光:大客户与行业直销情况良好

  由于“非典”疫情的影响,IT产品的直销卖场,如电脑商城、专卖店等处营业额有所下降,紫光笔记本电脑也同样受到了影响。但是在大客户销售和通过行业代理进行的直销业务方面,紫光的销售增长情况良好。总体来说,紫光全年的销售计划并不因“非典”的影响而有所改变。

  紫光笔记本电脑在“五一”期间启动了电话销售模式,并在部分门户网站的“网上商城”展开在线销售,近期销售额有显著增长。紫光推出一系列满足企业员工移 动办公需求的解决方案,将电脑摄像头、麦克风和笔记本电脑进行整合,构建移 动办公环境。

  3、华硕:重点是支持渠道

  作为笔记本电脑市场的后起之秀,目前华硕笔记本电脑主要通过零售渠道销售,因此在“非典”期间,华硕的工作重点是对渠道加强支持。华硕公司品牌总监郑威小姐介绍说:“和国内很多企业一样,在北京的SARS闹得最凶的四月底,华硕也实行了弹性工作制,但华硕的正常销售工作并没有因此停止,我们的销售人员依然和几家电脑卖场中坚守阵地的合作伙伴们保持联系,并及时向他们提供全面的服务和支持”。

  五一前夕,华硕还特意采购了一批“非典”的防护用品,包括口罩,手套和消毒液等,慰问坚守在第一线的渠道伙伴。目前,华硕也正在研究相关措施,讨论如何帮助渠道伙伴在特殊时期渡过难关。考虑到“非典”期间的特殊性,华硕还调整了一些服务政策,如“笔记本LCD无亮点”承诺可以延期一个月。

  4、TCL:电话购物,延长退货时间

  从“非典”疫情爆发以来,TCL一直保持与经销商的及时沟通,并在一定程度上给了经销商各种优惠,与渠道共同面对“非典”危机。同时TCL在北京地区开通了电话购物,免费为用户提供送货上门服务,同时将三包服务退换时间从7天延长到15天,以便用户放心购买。TCL一直在进行在线购物的运作,但TCL模式主要是鼓励经销商与一些网络购物平台合作,TCL为他们提供政策上的支持,目前基本上所有知名的网络购物平台都有TCL王牌笔记本电脑在销售。

  打印机市场:与其他产品相比,打印机市场受到的影响相对较小,在行业市场还有一些新的需求被启动。

  典型案例链接:

  1、三星:抓住“网络办公”的打印需求

  “非典”期间,三星总代理万海公司及时出台了多项对策。该公司相关人士介绍说,随着“减少面谈,电话传真办公”需求的不断提高,传真机和打印机的销售量不断攀升。为此,我们开展了系列“爱心活动”,包括:向北京市疾病预防控制中心及其下属的21家中心赠送最新的传真机和打印机,“关爱生命”三星传真机健康大派送系列活动,凡在促销活动中购买三星喷墨传真机的消费者均可以获赠羽毛球拍一副,凡购买三星激光传真机的消费者均可获赠三件套健康礼盒,同时还通过自己的电子商务网站推出电话订购、在线订购等服务。

  2、STAR:金税工程受影响,强化服务做准备

  今年STAR打印机的销售非常好,3~4月份甚至有供不应求的现象,主因是金税工程的防伪税控系统建设——国家税务总局要求在6月31日以前将金税工程的防伪税控系统推行到64万户。但4月底开始,为了避免“非典”的传播,国税总局指示防伪税控系统培训班延时推行,影响了系统的正常推进。

  STAR公司面对此局面,提出加强服务工作,作好重新开始的资金与物流的准备,4、5月份,STAR北京代表处每天都要进行对数十家最终用户的打印机技术问题的咨询,把前一阶段的销售客户的服务工作做到实处。

  显示器市场:从4月中旬开始,DIY市场开始遭受巨大打击。作为DIY最主要的配件,显示器市场也受创严重。为了提升销量,一些显示器企业从4月底开始陆续推出电话销售、免费送货上门等服务。但是对于用户来说,如果是攒机用户,一般对配件都有非常个性化的要求,往往会在电子城中货比多家,很难接受显示器企业网上按单定制的销售模式,因此网上或电话销售只能启动整个用户群中换机用户的小部分需求,从目前的销售情况看,无论是电话销售还是电子商务,销售情况都不尽理想。另外,由于显示器利润菲薄,显示器企业如果提供免费送货服务,利润势必会进一步降低,这种销售对显示器企业来说无疑是赔本赚吆喝,当然在“非典”期间采取积极应对措施的企业市场份额会有一定的收获。

  典型案例链接:

  1、三星:联合装机商上门装机

  “非典”期间,三星华北总代理三捷恒安公司在北京地区利用三星网站推出了“联合装机商,上门装机活动”。用户可以选择DIY模式或单独购买三星新款CRT或LCD显示器。用户登陆www.samsungmonitor.com.cn/songhuo/Buy.asp就可以选择各种配置及价格的产品。三星推出的新品包括17英寸纯平CRT 783MB、785MB以及15英寸液晶新品151N。消费者只要在网上填写自己的电话、住址及所选配件,就可享受免费的送货上门服务。

  2、美格:三管齐下救市

  美格公司北京负责人邓伟先生介绍说,美格在4月29日就推出了电话销售,三环内免费送货上门的服务。美格采用事业部平台体制,每日销售情况可以实时体现,从美格的情况来看,显示器市场从4月中旬开始遭受猛烈冲击。而对于采用分销模式的企业来说,这种影响大概会在5月份凸显。

  美格对物流的掌控有三:一是利用自有送货体系,二是利用渠道,三是借助第三方物流公司。除电话直销显示器产品外,美格也提供攒机服务。由于显示器单个产品的物流成本非常高,因此美格自身没有开展电子商务业务,该业务主要通过合作伙伴展开,目前在很多电子商城中均销售美格的产品。

  3、LG:网上轻松购物

  “五一”过后,LG推出了网上轻松购物活动。在5月12日到6月12日期间,凡订购LG电子IT产品(显示器,光存储,MP3)的消费者,只需通过LG电子的电子商务网站http://www.lg5127.com.cn网站订购所需产品,就可以足不出户享受LG提供的免费送货上门活动,购买者还可百分之百赢取丰厚奖品。在全国20多个大中城市,消费者都可以就近与当地LG电子代理商取得联系,享受“网上购物”。

  4、Philips:业绩增长,鼓励尝试电子商务

  Philips表示,受疫情影响较大的主要为一些重疫区。延续去年的上升态势,飞利浦第一季度的销售比去年同期增长30%以上。其中3月份CRT显示器的销量达到全国第一。各大区的销售基本呈现同比增长趋势,其中华南区更为突出。因此飞利浦不但没有降低第二季度的销售指标,同时还相应提高了销售任务指标。飞利浦也曾考虑电子商务模式,目前这项工作还在继续运作中,同时我们大力支持和鼓励总代理及经销商拓展这样的业务模式。

  5、天威:提升网络服务,利用搜索引擎

  作为打印机耗材厂商,天威在“非典”时期也加强了网上服务力度,丰富了网站(www.print-rite.com)的信息并加快了网上打印诊所(www.printclinic.com)的服务响应时间,使其全国范围内的用户能够在24小时之内得到天威的专业服务响应。在与搜索引擎服务商合作之后,在新浪、搜狐等网站上输入“墨盒墨水”、“办公用品”等关键词,便可直接进入天威耗材网站,并可得到天威技术人员的支持。

  软件:“非典”对于软件市场的意义一是改变了工作习惯,二是改变了管理方式,围绕这两点,软件公司开展了一系列的工作。

  典型案例链接:

  1、东软:网上服务,“小”处着眼

  “非典”袭来,东软在华北、华南等地区受影响较大,因此对销售方式、服务方式以及产品价格都进行了调整,加大电子商务营销力度,如网上在线订购、直邮销售等。针对非典时期,包含财务、物流、生产制造等大型ERP产品销售受影响较大的现实,东软金算盘推出针对小企业的金算盘账表小精灵,公开售价1980元一套,并实行网上销售和远程服务、多媒体培训相合的综合营销方式。同时对基于浏览器(B/S)的Web产品在价格上作了适当的调整。

  2、用友:远程销售,管理零距离

  “非典”袭来之时,用友采用远程销售、远程市场、远程服务等手段,保证客户系统的不间断地运转并为用户提供完善的维护服务,如通过用友ERP工作室为用户提供视频培训、产品在线演示等网络咨询服务;改变了客户跟踪方式,将原来的现场关怀转变为热线和邮件跟踪;发放多媒体教学光盘方式及其他“非聚集性”培训方式;及时推出“管理零距离”网上传播,引导企业足不出户完成管理业务。为了提供完善的网络支持服务,用友四个大区三十几个分公司的销售都可通过远程来提供服务支持。

  分销市场:对于分销商来说,衡量“非典”带来的冲击,首先要看自身渠道架构:如果渠道体系中零售商的数量庞大,则受损严重;其次要看代理的产品:“非典”期间,受影响严重的主要为竞争激烈、市场需求趋缓的产品。同时,品牌在行业中的影响力也是影响销售的一个主要因素。

  由于零售市场遭受巨大冲击,将对一些小代理商的资金周转造成很大影响,因此在此期间,很多分销商均停止了开发小代理的工作,将主要精力放在保证发出货品是否能收回货款的风险控制、销库存、应收账款等几方面。由于考虑到信用、物流及售后服务保证等问题,分销企业很少采用新模式进行销售。

  5月是很多企业新品大量上市的时间,因此对于很多分销企业来说,4月底、5月初销售的产品主要是清尾货。由于无法在卖场进行促销,因此一些分销企业直接采用了降价促销的方式,例如一些品牌笔记本电脑的降价幅度高达千元以上。在常规时期,厂商及分销商在降价之前,都要等到渠道基本清完库存,但受零售市场影响,目前很多渠道企业还积压有一定的库存,同时调查表明,很多分销商目前还没有出台延长账期等支持策略,因此对很多小代理商来说,“非典”造成的打击可以说是致命的。

  分销商普遍认为,“非典”的影响在三个方面:第一,商用客户会拖延采购计划,甚至会由于经费影响取消采购计划;第二,由于一些行业受创严重,因此针对某些具有行业特征的采购计划会大幅降低,对一些产品的销售会有较大影响,而且这种影响可能会在较长一段时间内存在。

  典型案例链接:

  1、紫光:

  清华紫光分销事业部销售总监曹志勇介绍说,“非典”对紫光分销业务影响较大的是华北地区,尤其是北京地区。4月20日左右,销售开始下滑,5月上班后,从第二周开始有所恢复。影响主要表现在三个方面:

  (1)由于电脑城等地客流量大幅减少,因此消费产品销售大幅下滑;

  (2)由于一些行业客户、单位客户,采购计划因为“非典”影响推迟或取消,因此中高端商用产品的销售受到影响;

  (3)新渠道开发放缓。由于“非典”影响,会使一些中小代理由于销售下滑,库存压力较大,销售利润大幅降低而导致亏损及资金紧张,不排除一些小代理会因此导致经营困难甚至公司关闭的情况,所以,紫光放缓了新渠道的开发工作。

  紫光分销公司采取的措施包括:由于原来北京地区的代理在北方区有较强的辐射力,但“非典”发生后,这种能力在短时间内受到了极大的影响,因此,紫光适当调整销售政策,充分发挥各地区平台公司、销售人员、库存的优势,加大其他非“非典”严重地区的销售力度,取得了一定的效果。

  2、英迈:

  凭借成熟的电子商务系统,英迈在各项业务正常运营的同时,推出了一系列有利于防范“非典”的产品促销活动,例如: 4月~5月开展了IBM产品贴心关怀促销活动:购买一定数量笔记本电脑赠送DVD播放机; 5月12日~5月30日,购买IBM X-205系列服务器,赠送空气清新机。

  反思:行业特殊新模式拉动有限

  在“非典”严重影响到传统的店面销售、卖场促销的情况下,电子商务作为一种可行的操作模式,被越来越多的企业所采用,但是从目前的销售状况看,新型的或应急的各种销售模式拉动市场的能力非常有限,具体包括以下几方面的原因:

  首先是销售的产品适应性。各种网上商城的销售情况表明,网上销售只适合于图书、光盘、网卡、MP3、闪存盘及品牌电脑等产品,其他产品的网上销售状况非常不乐观。

  其次是网络销售的信誉度。一家分销商在“非典”初期也考虑开展电子商务业务,但是考虑到新网站在用户中的信誉度问题,最终选择了放弃。“很多用户都有自己非常固定的购物网站,这点不会因为‘非典’就会改变,而且很多产品用户必须现场挑选后,才能决定是否购买,对分销企业来,能通过电子商务直销的产品相对有限。”

  同时,电子商务业务的增加也暴露出开展电子商务企业自身的一些问题。一家区域品牌在接受采访时表示:“很多网站借此机会故意将价格提升到厂家不能接受的程度,同时由于很多店铺网站信息过多,对各厂商的品牌推广和产品资料的宣传非常混乱,无法让更多的网络消费者很轻易的地查找到每个品牌和产品信息。”

  第三是付费及送货方式。目前很多电子商务网站开通了多种付费方式:如货到付款、账号邮寄、网上支付等。从目前的状况看,大部分用户会选择货到付款的方式。从整体情况分析,国内企业电子商务网站付费功能非常人性化,设计了多种付费方式,而且如何付费及送货方式也标注得非常清晰,而很多国外品牌的电子商务网站由于主要面对渠道开展业务,在网页上并没有注明付款及送货方式,只有在用户下单后才有相关信息提示。因此与国内企业积极开展新销售模式形成鲜明对照的是,国外品牌新模式相对迟缓。一些渠道在没有自建网络的情况下,只能利用上游供应商的网站开展新业务。

  第四是物流体系建设。“非典”期间,北京的一个新标语可谓是妇孺皆知,“不让非典进社区,不让非典进我家。”在这种指示精神下,很多小区都实施了门禁制度,所有外来人员一律不得进入,这种状况无疑增加了物流的难度。

  “一些规范的物流公司只要在送货过程中增加一个环节,如穿隔离衣戴口罩、手套、鞋套就可以解决问题,但如果使用渠道送货,就无法保证整个流程顺应用户的需求。同时由于受“非典”影响,很多物流公司也不能提供正常的送货服务,无法保证送货服务的质量是我们没有采取新销售模式最主要的一个原因。”一家分销公司如此解释自己的经营策略。

  第五是新模式的宣传通路不通畅。“非典”虽然对一些行业造成了巨大冲击,但对一些行业来说却提供了更大的商机,这种商机也包括媒体。“非典”期间,很多市民只能通过各类媒体了解信息,因此,媒体无疑将比正常时期起到更大的宣传作用,但是无论是媒体还是企业都没有充分利用媒体的宣传作用。很多企业只是在一些网上商城公布了自己的销售信息,但对于用户来说,一方面,不可能知道并了解所有的网上商城,另一方面零散的信息也难以对自己的购买提供较大的帮助。而纸媒体又没有及时跟进,为企业提供全面的销售信息,应该说,这也是IT企业新行销模式没有取得最佳效果的一个非常重要的原因。很多IT企业认为,“非典”为电子商务的快速发展提供了一个较好的发展机遇,但由于其局限性,因此对IT行业来说,电子商务只能解决部分问题,其发展的道路还非常漫长。

  采访手记

  5月9日上午,记者来到中关村海龙电脑市场,海龙门前的停车场停满了海龙写字楼中已经正常上班的各IT企业的公、私车辆及一些“趴活”的出租汽车,但来海龙购物的消费者却寥寥无几,一个司机大声与伙伴交流:“看来今天又没戏了。”进得门来,以前最好的销售地段现在空洞、黑暗,既没有柜台,也没有一个企业的宣传人员。

  为了防范“非典”,卖场按政府规定没有开启空调,而开窗通风对面积巨大的卖场的空气流通显然作用有限,因此虽然卖场负责人告诉记者这里并不比其他地方更危险,但燥热的空气仍然让记者感到莫名的紧张。

  联想中关成卖场负责人介绍说,发生疫情以来,海龙没有出现过一个病例,除“五一”放假4天外,我们一直在坚持营业,员工没有感觉与平时有什么不一样。环顾整个市场,虽然也显得熙熙攘攘,但仔细观察,卖场的销售人员数量显然远远多于购买者。同时记者发现,卖场的销售人员几乎没有人带口罩,严严实实带着口罩的肯定是消费者,而且这些消费者大部分行色匆匆。

  卖场负责人告诉记者,鉴于电子市场在“非典”期间的销售状况,海淀区政府已经计划出台一系列救市政策,目前卖场已经就减免销售企业的税收及降低承租柜台等计划开始征求销售企业的意见。相信随着疫情的不断好转及政府对销售企业的扶持,不久中关村就可以恢复往日的生机。(本文原标题为《“非典”打不垮中国IT》“计算机世界•市场与渠道版”集体采访主笔汪云)

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