如今市场上各种各样的保健品层出不穷，分别针对各种细分市场需要的，诸如补钙、补铁、增强抵抗力、记忆力的、抗疲劳的等等。而其中参类保健品已经作为一种日益大众化的产品，在市场上主要有万基、鹰牌、康富来、金日、喜悦、神象、保龄参、昂立西洋参等品牌。其产品的差异性已越来越小。

　　近日，明略市场策划（上海）公司针对洋参类保健品市场的消费状况进行了一次深入的研究，调查采用了入户访问方式，在上海、北京、广州、成都、南京、杭州、武汉7大城市同时进行，共了解了2493名近6个月内服用过洋参类保健品的消费者，调查数据采用spss分析。并形成了中国7大城市参类保健品市场现状研究报告，本篇简报是该报告的简单提炼。

超市成为参类保健品销售的主要渠道

　　调查数据显示，目前洋参类保健品的购买主要是在各类超市，占总的购买场所提及的53.0%，大卖场为17.0%；其次为药房，占总的购买场所提及是25.3%；食品店占4.0%，便利店和专卖店分别只占了0.3%的比例。

　　研究人员认为：

　　目前在国内的一些大中型城市中，综合型超市已经成为了人们采购商品的主要途径，相对参类保健品销售的其它渠道，超市具有自由、宽松的购物环境，产品的种类比较齐全，有各种大小的包装可以让消费者随意选择。更重要的是同类产品超市的价格要比药房、食品商店、便利店、专卖店低，而且超市经常会不定期地举行一些促销活动，也是吸引消费者的一大原因。

　　从另一方面来看，国家为了更好的管理保健品市场，特别是保健品销售环节，已经取消了药健字号，药字号无法进超市、食健号无法进药房，势必使保健品厂家作出选择，是申请药字号还是食健字，是进药房还是进超市。药房将成为药品销售的专营渠道；而超市将成为食品特别是保健品的专营渠道；目前超市已经成为日用消费品及大众化的产品的主要销售渠道。

　　参类保健品销售正在保持药房渠道优势的基础上，逐渐向超市渠道转变；许多参类保健品生产企业在保持野山人参、各类原枝参的药房销售的基础上，加大其他参类保健品在超市渠道的销售力度，并最终形成两条线的销售渠道结构——即在药房销售需要较强的专业知识的高价原药材类产品；在超市销售大众化、中低价的、已为消费者所接受的制成品。

胶囊类、片剂占据参类市场主流

　　调查数据显示，57.0%的消费者购买的洋参类保健品是胶囊型的，48.7%选择参片，其它如原药材、口服液、口服含片、冲剂、参须分别占有8.7%、7.0%、2.7%、0.7%、0.3%的比例。而在服用的方式上，口服胶囊也以47.8%居首位，口含和泡茶分别占了27.3%、17.8%，直接口嚼、口服液、泡酒喝、烧汤、冲剂的比例均在5%以下。

　　研究人员认为：

　　随着人们生活节奏的不断加快，越来越多的人倾向于方便的服用方式和保健品的可携带性，而胶囊型产品因为其服用方式非常方便，快捷，成为消费者购买和服用方式的首选，并且每一次服用的数量都能很好控制，服用完一个疗程后可以对比效果，在青年人中尤其深受欢迎。

　　参片因为其独有的洋参味道，让消费者对产品的质量有充分信心，也是消费者购买和服用时选择较多的一种剂型，在中年人群体中比较受欢迎。

　　其它诸如原药材、口服液、冲剂、参须也有一定的购买率，但是服用方式则没有胶囊方便，多为直接口嚼、泡酒喝、烧汤、冲剂，一般青年群体较少会考虑这种方式。而老年人相对来说，比较有时间来用参须泡酒、烧汤，并且在其观念中只有这样服用才能充分吸收洋参的营养。因此，这种剂型在老年人群体中比较受欢迎，

自用占多数，购买时最注重服用效果

　　调查数据显示，55%的被访者购买参类保健品的目的是自己服用，40%的被访者购买的目的是给父母服用，此外还有10.3%表示是送给朋友，送给同事、配偶、领导、家人的也分占了少数比例。购买时的考虑因素中，提及比例在50%以上的有“产品效果是否好”（92.0%）、“产品价格适中”（69.7%）、“产品功能是否对症”（65.3%）、“产品是否易于吸收”（54.7%）、。

　　研究人员认为：

　　自己服用或是买给父母服用的消费者，占购买参类保健品的消费者的大多数。如果消费者服用的效果很理想，则有可能一直长期购买并服用参类保健品。参类保健品市场中，自用市场略大于礼品市场；而礼品市场中，买给父母服用占了绝大多数的比例。

　　消费者购买参类保健品时，考虑最多的是产品的效果、价格、是否对症及易于吸收四个方面的问题。由此可以看出，消费者最为关注的还是产品的效果问题，都希望能够在服用之后可以即刻见效，如果在服用了一段时间后没有显著效果，那么大部分的消费者都会选择放弃继续服用。

　　“有促销活动”、“各类广告多”、“生产工艺是否先进”、“是否是进口品牌”、“包装精美”、“凭自己的感觉”，也是消费者购买时考虑的因素，但不居于主导地位，在服用效果、价格基本一致的前提下，更多会考虑促销、广告、进口品牌等因素。如果消费者是用来送礼的，包装是否精美是购买时的决定性因素。

　　综合以上调查数据，为了使国内的参类保健品市场能更健康的发展，为众多的生产企业指明方向，明略市场策划（上海）有限公司www.market-exp.com的资深研究人员结合现阶段的消费市场情况指出：

　　1、提高产品的科技含量

　　调查显示，虽然参类保健品的保健观念已经在消费者中树立起来，但是，在产品差异化越来越小的市场上，竞争对手也越来越多，参类产品的发展将更多的向高科技、或传统的药理但高科技含量发展。产品的销售不再是单一的销售产品的功能，而是在销售产品的特殊概念。同时，在参类保健品的价格方面，在目前市场的参类保健品零售价格范围内，多数消费者对参类保健品的价格敏感性较低（这里是指如果有其他的优势，产品的价格对品牌选择的影响将较低），并且随着经济的进一步提高，保健意识的持续发展，价格敏感性仍将下降。因此，应该按消费者或消费市场的需求和趋势建立适销对路的产品线。提供高效、便利（服用储存携带）、价格适中的产品，吸引更多的消费者。

　　2、超市与药店渠道，双管齐下

　　超市渠道已经成为参类保健品的销售主渠道。生产企业应该在超市渠道，销售大众化的、普及的产品，取得最大限度的销售及市场份额。

　　而在药房渠道，生产企业应该销售传统的、需要较多知识的、有较强针对性的产品（如原枝的参等），继续保持渠道优势。同时有助于建立品牌可信、权威的形象。

　　为适应这一现状和大趋势，同时保持在专业渠道的优势，保证产品的销售在短期内不会受到太大的影响，建议按不同产品线划分渠道进行销售。这一进程的节奏需根据与渠道力量的谈判，产品结构调整的速度来控制。同时，不同渠道的策略要能够最大限度地推动零售终端的积极性和与厂商的配合。充分运用市场的力量。依靠特色服务，对双方有利的建设性的服务，才是与竞争者拉开距离，取得渠道优势的有效途径。

　　3、树立品牌形象，开展品牌忠诚运动

　　目前消费市场逐渐向理性化方向发展，产品的广告趋向于两个方面的诉求，一是产品的功效、一是消费者的情感。在情感诉求方面，消费者往往能从中看到自己的影子，看到自己的生活，看到自己所向往的理想。在产品功效方面的广告攻势则应该由领导品牌去做，不然最大的得益者将是领导品牌。

　　因此，企业必须树立自有品牌，树立健康、有活力、具有亲切感的品牌形象，拉近与消费者的联系。

　　而针对其他中小企业来说，发展针对消费者个人的服务才是最为重要的建立品牌忠诚度的手段。可以将在药房渠道使用的会员制的销售方式、咨询提供方式应用在每一个消费者身上。在每一个产品包装中放入不断更新的、适时的产品小知识；提供免费的电话咨询热线和咨询方式；制作消费者自己提供的产品 使用、保健等方面文章和作者照片的小册子。这些即可以提高消费者对品牌的参与和忠诚，又可以随时掌握消费动向。

　　但要想让消费者不断追随、让竞争者无法模仿和赶上，需要掌握好更新的市场状况，真正了解消费者需求，提高消费者忠诚度，让消费者能够跟随，让竞争者控制不了主动，才能逐渐可以引导市场

　　在未来的两年内，明略公司的研究人员认为，随着消费者对自身保健意识的日益增强，保健品市场的潜量将以较大的幅度提升，总消费人数随着社会总体经济的发展和个人保健意识的增强仍在逐渐增加的阶段。

　　而目前参类保健品正处于产品种类发展成熟期。但在整个保健品市场中所占份额的百分比有下降的趋势。若无新的产品产品概念的突破，参类保健品将面临市场的挑战。在这个市场上，谁真正了解市场需求，重视营销手段，谁才能在市场中占得先机。