旧车不活跃，车市难成熟

报告类别：调查报告
行业分类：交通
调查时间：2003年
调查机构：新华信市场研究咨询有限公司
报告来源：新华信市场研究咨询有限公司

报告内容：

没有二手车的舞台上，新车在唱独角戏

　　也许你和我一样，曾为2002年新车市场的火爆而欢欣；也许你也和以前的我一样，认为新车和旧车的交易互不相干。但我要告诉你，我已经改变了看法，这和今年9月份我在美国的一段经历有关。

　　我在洛杉矶逗留期间，为了出游方便租了辆轿车。没去之前就听说加州是美国交通状况特别不好的一个州，果不其然。壮着胆子上了highway和freeway，哇，周围大大小小的轿车货车密密麻麻。然而我注意：平均120公里/小时，其它车的速度和我也差不多。据我分析，这里很少堵车的原因，主要是因为美国路上跑的车平均性能高，道路通过能力强（当然其次原因是美国车主开车更文明一些）。

　　有一个汽车修理厂的朋友说：“同样的价格下，二手车比新车高一个档次。”我说：“对啊，同样价格的二手车在动力性、舒适性和安全性更好一些。我听说在国外二手车买卖非常活跃，比新车的交易量都大，主要就是因为它物美价廉。”他又说：“但在国内你千万别买二手车，上当的事太多了。我去年陪一个朋友去挑二手车，有的问题连我这个干修理的都看不出来。那车后来一开快就跑偏，怎么修也修不好，钱也没少花。”我接着说：“特别希望国家能想想办法改善二手车市场。鼓励想买低价车的人不光考虑新车，也想想性档次比新车高一点的二手车。而且改善二手车市场还能鼓励现在的车主早点换车，买更高档次的新车。这样下来，路上的车整体性能提高了、跑得快了，路不就好走了？”

　　为什么说现有车的车主愿意买更高档次的新车呢？调查发现，重复购车者（也就是换车族）换车的时候会倾向于买比现有车更高档次的车。那么，二手车市场的活跃首先能刺激更多的车主换车，随着重复购车比例的提高，新车的销售会向更高档次倾斜。

　　（数据来源于公开资料）

汽车置换“随风潜入夜”

　　说到二手车，不能不提一下产业链中的四个参与者——卖方、买方、中介方和监管机构。附录《二手车市场为何“发育不良”》中将重点阐述他们的现状和存在的问题。这里我要说的是，汽车置换将有望给二手车市场带来新的生命力。

　　汽车置换是个新名词。它指的是过去卖新车的品牌专卖店参与二手车的经营，取代存在争议的中介机构（“车虫儿”）。品牌专卖店用“以旧换新”的方式促进新车的销售，这就是汽车置换。汽车置换在国外很普遍，经营模式已相当成熟。以美国为例，很多汽车品牌专卖店都会有经营二手车的业务，比如通用汽车的销售网点就有3000个，丰田有1000多个，包括汽车置换买卖十分活跃。

　　中国人听说过洗衣机以旧换新，电冰箱以旧换新，现在有没有轮到汽车呢？有一种观点是，以旧换新主要适用于某一种产品拥有率很高，市场处于成熟阶段的情况。汽车置换在美国有生命力，是因为美国平均两个人就有一部车，几乎家家都有一、两部车，美国人买车的动力主要来自换车而不是初次购车。而中国目前还处在“汽车进入家庭”的普及阶段，所以不适合汽车置换。

　　上面这个观点有一部分是正确的。根据新华信对购车者的随机抽样调查，的确大部分购车还是初次购买；但值得注意的是，重复购车的比例已达到三分之一。预计随着汽车普及率的提高，以及换车周期逐渐缩短，未来重复购车必将呈上升态势。这个现象给我们提了个醒：现在到了考虑汽车置换的时候了。

　　笔者认为适合中国特点的汽车置换可有三种方式：

　　1. 第一种：用本厂旧车置换新车（即以旧换新）。如厂家为“一汽大众”，车主可将旧捷达车折价卖给一汽大众的零售店，再买一辆新宝来；

　　2. 第二种：用本品牌旧车置换新车。如品牌为“大众”（大众在中国有两家合资生产厂，分别为一汽大众和上海大众），假设拥有一辆旧捷达的车主看上了帕萨特，那么他可以在任何一家“大众”的零售店里置换到一辆他喜欢的帕萨特；

　　3. 第三种：只要购买本厂或本厂家的新车，置换的旧车不限品牌。据称国外基本上采用的是这种汽车置换方式。目前上海通用已开始这种汽车置换的试运营。据报道，自2002年9月23日起，在北京、上海、广州、深圳四城市的四家专卖店，消费者可以用各种品牌的二手车置换别克品牌的新车。并且厂家还给自己经营的二手车赋予了一个品牌名称：“别克诚新二手车”。

　　第一、二种的优点在于降低老客户换车的门槛，吸引老客户关注本品牌新车型的信息，容易培养客户的品牌忠诚度；然而适用范围有限，只限于同一品牌不同档次产品的更新换代，适合于产品线长、品种丰富的厂家。

　　如果考虑买车人的选择余地和便利程度，当然是第三种（不限旧车品牌的）方式为最佳。不过，这种方式对厂商和经销商而言非常具有挑战性。这是因为，中国的车主一般既不从一而终地在指定维修点保养维修，也不保留车辆的维修档案，甚至有时还故意隐瞒车辆的损坏历史，故而车况极不透明；再者，不同品牌、不同型号的车在技术和零部件上千差万别；而且，对于个别已经停产车型更换零部件将越来越麻烦……所以，一个厂家要为所有品牌的二手车做评估和认证很难，做售后服务就更难。

　　据上海通用的二手车经销商讲，目前上海通用二手车的售后服务只限别克和赛欧，但评估、认证和销售能够覆盖所有品牌。笔者认为，即使做到这些也很不容易。那么上海通用为什么知难而上呢？因为这些精明的美国人知道：做第一要冒风险，不做第一也不是没有风险。只要介入时机得当，做“第一”很容易建立起新的竞争优势。

厂商参与二手车经营是多赢策略

　　厂家以汽车置换的形式刺激二手车市场，实际上是在满足消费者潜在需求的同时，也为国家和政府解除伴随经济发展而来的隐患，最终为自己创造了更大的生存空间，因此汽车置换是一种多赢的商业行为，应该拍手欢迎（详见下表）。

　　汽车置换目前仅上海通用一家在摸索前行，政府主管部门的相关政策还未出台。据报载有几家规模较大的厂家正在等待批准准备涉足此业务。作为市场研究人员，笔者非常赞成和支持汽车生产厂家的这一举措，因为发展二手车市场的最终的受益者将是我们的百姓，我们的国家。

附录：二手车市场为何“发育不良”？

　　一般来说，二手车的产业链中有四个参与者——卖方、买方、中介方和监管机构。我们现在来一一解剖。

　　1. 买方

　　广义上讲，希望买低价位车的消费者基本上都是二手车的潜在市场。由于目前买方的需求没有被充分挖掘出来，二手车的现实市场大大低于潜在市场。据新华信调查，八成购车者“绝不可能”考虑二手车（见图2）。平均收入较低的中国人比外国人更需要低价车，那么为什么却不愿买二手车呢？研究发现，导致买方抵制情绪的主要原因是怕上当受骗，56%的受访者认为“二手车的车况不能保证”。谁都知道，中介方或卖方以次充好已经成为二手车市场公开的秘密。

　　除此之外，售后服务也是买方的一块心病，目前的中介公司都不能够提供售后服务，出了问题谁也不管，买方只能怪自己没长一付火眼金睛了。

　　另外，购买二手车的手续比起购买新车来要操心很多，买方必须要检查卖方的行车执照、原始发票或旧车过户发票是否真实有效；发动机号、车架号是否与执照相符；附加费证是否真实有效；养路费卡片是否在有效期内；当年车船使用税是否缴纳……

　　买一辆旧车如此劳心费神，当然让多数潜在的购买者望而却步。如果将来交易模式或政策法规改变，让买方少点上当受骗、售后服务和办手续的操心，相信潜在市场的能量将迅速释放。

　　2. 卖方：

　　卖方的问题主要是潜在的货源紧缺。说它是潜在的问题，因为现在看不到供不应求的现象，但如果有一天政策放开，二手车市场活跃起来了，那么潜在的货源紧缺将变为现实的货源紧缺。

　　首先，目前国内车主的坐骑更新速度较慢，基本在4—7年之间（据新华信调查），多数在5、6年左右，低于国外的更新周期；而且，由于汽车市场容量呈上升趋势，5、6年前的汽车的保有量相对有限，造成潜在的更新换代期的旧车短缺。

　　第二，车型老化的问题。2002年二手车市场上大部分是96—97年的车，换车族希望换掉的轿车车型以桑塔纳和捷达为主（来自新华信调查），赛欧、夏利2000等比较新的车型极少，造成受欢迎车型的短缺。

　　第三，流通的问题。由于政策上的限制，二手车的销售范围一般只能集中于当地，缺少地域间交流更使得有些地区二手车来源贫乏。

　　第四，租车行的原因。在国外，租车行的生意做得很大，而租车行为了减少租车人的事故率以及减少修理费用，总是迅速淘汰旧车（最近有报道说，国外租车行更新轿车的周期往往只有一年，我在美国的所见可以证明车确实很新）。这样，租车行就成为二手车的一个重要来源，甚至很多租车行本身就是二手车公司。由于现在国内租车行的生意还没做大，加上迫于资金的压力，租车行更新旧车的周期很长（一家大型的租车行告诉我，他们的车以97-98年买进的最多），因此无法发挥国外同行的作用。

　　我们预测，二手车供不应求的现象还会持续相当长的时间，只有当新车销售量增长进入平台期一段时间后，这种现象才有望结束，届时二手车将对新车（特别是低价位车）的购买形成强烈分流。

　　3. 中介方：

　　中介公司是一类“虫儿”，他们的工作是“拼缝儿”。任何交易信息不流通的市场上都会有“虫儿”生存，“拼缝儿”是“虫儿”赚钱的途径。

　　目前的交易模式是利于中介公司的。首先，守候在交易市场的中介公司会与卖方谈判，中介公司按照旧车的使用年限、行驶里程数、车况和事故历史等因素估算出车价，双方讨价还价后讲好底价，车寄存在交易市场接受买方的挑选；接着，中介公司与来看上这辆车的买方讨价还价，直至达成交易。在此过程中，买卖双方并不直接接触，更不了解中介公司在这一来一往之间到底赚了多少钱。某种程度上说，现在的交易方式实质上是一种投机买卖。

　　尽管经营旧车的利润高，但由于新车降价的不确定因素影响，中介公司的经营风险很大。为减少降价风险，中介公司只得压低收车价，而这样做又会使卖方不满而放弃或推迟卖车，最终使货源短缺现象更加严重。

　　缺少独立的二手车评测机构也是容忍交易不透明的原因。旧车的检测和估价技术性强，现在基本上是中介公司说了算，买卖双方往往缺乏评估经验而受制于中介公司。当然，卖方向中介公司隐瞒行驶里程数或事故历史的事情也时有发生，中介公司看走眼收错车的亏也不是没吃过。

　　如果有一个权威公正的第三方来进行这项工作，就比较利于解决这个矛盾。国外的购车者有两种办法获知二手车的公平价格。第一是买车卖车的人可以先去找本年度的二手车购买指南，查看不同年份的各种车型大概值多少钱做到心里有数。比较认真的还可以去一些有名气的修车厂如Firestone、Sears和Goodyear等为二手车做专业诊断（Diagnosis），费用不算贵，大约二三十美元。

　　4. 监管机构：

　　买方、卖方、中介方陷入了信誉危机的死循环，而监管机构在里面没有发挥应有的调控作用。物资、社会治安、交通、环保等监管机构在行使管理职能的时候依旧保留着计划经济的痕迹，总的问题是职责不清，管理不力。监管机构宁可二手车交易不活跃，也不要有违法乱纪的事（交易偷盗车、走私车、拼装车和报废车等）发生。各个“婆家”用“看贼”的方式管理二手车交易，贼不敢来了，好人也吓跑了。

　　希望监管机构顺应二手车市场的发展规律，尽快制定和改进有关法规，加大供求信息的透明度和引进如汽车置换等新的交易方式，为买卖双方提供更大的便利。

（全文结束）