近期服务器渠道经销商调查

报告类别：调查报告
行业分类：电脑
调查时间：2004年5月24日
调查机构：电脑商报
报告来源：电脑商报

报告内容：

　　今年服务器厂商发布的渠道支持计划可谓五花八门，在计划的命名上也煞费心机。VAR、SI、ISV等增值渠道对上游厂商的支持是否满意？他们在提高自身的核心竞争力方面又做了哪些努力？对此，除了进行大量的问卷调查外，各区域平台记者也对各地渠道进行了相关的采访。

计划注重实用性

　　CPW Research的调查结果显示，63%的经销商表示了解其上游厂商渠道支持计划的内容，只有11%表示不是特别清楚（见图1）。至于这些支持计划对渠道是否实用，大多数被采访的经销商认为，与以前相比，今年厂商的渠道计划更注重实用性。

　　广东丰德科技有限公司对IBM eServer x系列刚刚推出的“F1计划”持肯定态度。公司副总经理白利群认为，该计划的实用之处在于对不同合作伙伴的“按需配置”支持，尤其是对不同渠道伙伴的技术和产品以及销售培训支持，正是企业提高核心竞争力所需要的。

　　从奖励体制来说，丰德科技被IBM定义为成熟合作伙伴，IBM针对这类伙伴度身推出了“焕彩魔方计划”和“选件联盟”鼓励销售，同时设置帮助提高核心竞争力的管理培训课程。从丰德往年的经营经验来说，如果这些激励措施落到实处，对丰德科技的快速发展是很及时的。

　　上海天正信息科技有限公司是惠普服务器增值代理商。该公司市场销售部经理冯夕友认为，去年惠普的“OpenCall计划”对天正的支持主要有四个方面：一是广告上的支持；二是市场活动的支持；三是返点支持；四是客户支持，都是实实在在的帮助。

　　北京中天瑞达科技有限公司总经理王卫军表示，上游厂商在培训方面（免费和不免费的）比原来做得多了，以前可能一个季度一次，现在几乎每月都有。这些培训对他们成长很有必要。

　　在采访中，也有少数增值渠道认为，他们从上游厂商那里并没有得到什么具体的支持计划。由此看来，上游厂商的渠道计划的覆盖力度还需进一步加大，执行力方面还有待加强。

渠道期望值攀高

　　CPW Research的调查结果还表明，100%的被调查者希望得到来自上游厂商更多的帮助。其中要求最迫切的是在技术和销售方面，47%的被调查者认为上游厂商应该在这些方面加大支持力度，而在市场拓展方面希望加大支持力度的也占到了30%（见图3）。

　　据分析，这一是因为渠道越来越意识到技术和销售水平是企业的生命之本，二是因为一些渠道经过厂商多年的“熏陶”，已经在技术和销售技巧方面有了一定基础，希望再上一层楼。

　　这与我们采访中得到的信息是一致的。其中上海天正的说法很有代表性，该公司销售经理冯夕友希望其上游厂商加大对市场的推力，针对最终用户开展更多的产品推介活动，加大巡展频度，以进一步提高其销售的服务器产品市场认知度，其次还需要加大技术培训力度。

　　北京宇信鸿泰科技发展有限公司副总经理何长青说，他们更希望跟供应商长期合作，共同开拓市场，以及获得技术支持。他认为，前两年很多商家还比较关注硬件利润，现在方案商则更关注自身的服务水平和对客户的服务深度，这是他们实现增值的主要策略。

　　在利润率满意度调查中，增值渠道对利润表示非常满意和满意的达到了31%（见图4）。这可能有两方面的原因：一是上游厂商对下游伙伴在价格方面给予了适当优惠，二是增值渠道的增值能力在不断提高，从而提高了获利能力。

　　在采访中，我们发现一些渠道商抱怨上游厂商对渠道的培训主要是通过网上进行，效果不理想；他们还抱怨，打单时总输给Dell，希望上游厂商在价格上再灵活一些；同时他们还希望上游厂商应该经常与他们一道深入客户，可以不拘形式，让更多的客户了解厂商及其产品，像联想一样能做到二、三级甚至三、四级城市“遍地开花”。

　　（全文结束）