乡镇电脑市场水深火不热

报告类别：调查报告
行业分类：电脑
调查地点：海南、辽宁、陕西、安徽
样本情况：IT公司大区营销人员
调查机构：计世网
报告来源：计世网

报告内容：

　　由于联想日前推出2999元面向三、四级乡镇电脑市场的“家悦—圆梦”系列电脑，越过一级、二级市场，直接短链向三级以下市场销售，那么乡镇电脑市场到底有多大？乡镇电 脑市场有什么特点？运营模式与中心城市市场有什么不同？操作乡镇电脑市场的商业要领又是什么？农村市场如果可以推广，要求配置是什么？价格怎么确定？农村计算机的渠道怎么建设？

　　针对以上这些问题，计世网对海南、辽宁、陕西、安徽十余家二级以下市场渠道商、销售商以及一些不愿透露姓名的IT公司大区营销人员做了一个深度调查。

　　对于乡镇电脑市场的特点的问题，几个不愿透露姓名的区域营销人员的话最有代表性：中国的农村有9亿人，虽然大部分的都是中心城市所说的“穷人”，但是9亿人中不乏有大量的富人，就实际感觉, 这个市场绝对非常有潜力。只是目前好像还处于星星之火的状态, 整个面儿太分散，虽然整个市场容量可观, 但到一个具体的销售点, 量又微不足道，所以没有多少厂商涉足趟这盆浑水。另外由于农村市场地广人稀，相对于城市总体消费力不足、配套体系不足、维修与服务成本过高、而且农村市场需求与城镇市场需求风格迥异，这又无疑使很多有意于农村广大市场的厂商望而却步。

　　但乡镇市场对IT产品认知度较低，海南超频电脑公司一位徐先生就认为：“乡镇电脑市场对品牌认可度相对较高，因此越往底层兼容机越难做，越往低品牌机销售越好做。由于代层市场消费对媒体导向的反应较明显。” 大连华晨的负责人也认为：“乡镇市场上消费者比较喜欢跟风，老百姓更多是把电脑当成一个家中最大的大件来买，因此品牌电脑更有机会。”

　　对于计世网在乡镇市场上品牌机与兼容机竞争优势的问题，很多兼容机渠道商、销售商都对品牌电脑的发展趋势持乐观态度。淮北市（三级市场）红日公司董先生认为：“品牌机与兼容机大约1：3，因为城下有矿区，因此行业采购较多，拉动品牌机销量，两年以来兼容机销量日渐下滑。”

　　大连（二级市场）一个主营兼容机的先生过去曾经代理过联想的品牌电脑，对兼容机和品牌电脑的竞争趋势有着非常独到的认识：“现在市场上仍然是兼容机占主流，但品牌机是个趋势，兼容机市场日益萎缩。由于国家强制3C认证，使得企事业整体采购只认品牌机，从导向上将了兼容机一军。”

　　海南（二级市场）超频电脑有限公司的徐先生的看法多少有点无奈：“兼容机市场越来越难做，越往底层的市场越认品牌，营销推广良好的品牌机在三、四级市场上将很有潜力。借助于营销手法和整合营销品牌整机越来越强势，例如海口市场上，中国电信就联合银行推贷款两年买某品牌电脑赠送两年宽带加初装，每月只需还只百元就可以将电脑搬回家，此举吸引了众多原兼容机的消费者，一度甚至达到了每月三千台的销量，这在并不很发达的海口电脑市场上对兼容机的冲击可想而知。”现在超频电脑公司已经看到兼容机大势已去，已经开始慢慢转行做边缘外设和游戏配件，从2000年代理长城被兼容机挤掉，到从兼容机被品牌机排到边缘，这不能不说是一代电脑城商家的无奈。

　　趋势归趋势，现实总还是现实，品牌电脑的未来是好的，可是怎么才能从乡镇电脑市场迈向辉煌的明天呢？乡镇电脑市场的营销如何来搞？

　　有一个常年在第一线拼杀的销售人员认为：“现在大多数的市县的现状决定了不可能象卖电视或者象卖白菜一样的去卖电脑，“如果越简单越好”这样的话会使得农村的使用者产生一种误导，认为电脑不是高科技的产品嘛?原来这么简单，而且农村县城消费有个习惯，朋友推荐的去买要占大多数，这是很多中商品销售得出来的经验，而且在农村经常可以看见这样的一种场景，谁谁谁家买了什么东西，过不了多久，和这家经济差不多的或者比这家好的就都会去购买,将电脑进行功能大集成之后,可以先以高端产品的身份使得电脑成为农村中炫耀的工具,然后可以以普及风暴来一举将更多有条件的人吸引,先从高端入手,然后自降身价,推出普及型产品,这样的话,更多的居民才会来买！”

　　记者的一个在三级市场做销售的朋友认为“今年开始各大品牌厂商加强了县级市场的开拓，再者有一些资料表明将是县级市场的快速增长的黄金时期，成功与否关键看自己的经营方式，在中心城市的运作手法在县城里未必行的通，或许应该借签一下“三株”在农村的运作方式。他个人认为进入农村县城等市场还是从耐用消费品的概念出发，以个人消费者为主，团购或集团用户为辅的策略比较合适! 宣传方面和空调彩电一样，满天横幅比较管用，很多在城市用烂了的促销手法在这个市场却能起道意想不到的效果。促销活动方面，买什么送什么的并不能让终端感兴趣，“￥xxxx,XX搬回家”的广告语反而比较管用。”

　　在县镇级经销商的渠道方面，这一层经销商一般规模很小, 大多是电脑培训兼卖电脑, 而且是以兼容机为主, 品牌还是多品牌杂拌，因为品牌机库存压力太大，而且降价太快，没有几个有实力的销售商还窝在小地方。在县级市场做的最关键就是成本的控制，二三级市场肯定会成为PC增长点的重要环节。

　　农村的售后服务一直是最大的障碍。相对于市区售后，农村客户对售后服务的要求更高。市区的维修站够不到，县里面的渠道下乡镇，增加成本，降低利润。最后很有可能导致恶性循环。减少售后服务的产生,可以参考工控机的设计，牺牲部分性能,，毕竟没有很高的应用“需求用硬盘还原卡或类试的软件减少软件故障。”

　　对于联想2999元低价冲击乡镇电脑市场这一行为市场上看法不一，大连宇晨电脑公司的负责人认为：农村市场是在大家都非常看好的市场，潜力足够巨大，但风险也足够多。由于乡镇电脑市场对品牌知名度较为认可，联想在这方面有很大的竞争优势，但在乡镇电脑市场对于销量更关键的是业务员和代理商的购物导向，对于联想此次推出的几款机型，利润远不如兼容机赚的多，所以很难保证代理商会下大力气去推广，这使联想的乡镇电脑市场前景蒙上一层阴影。大家通常都认为乡镇电脑市场是物流成本比较高，这是总的供应链看来，但是通常从二级市场往三级市场走货的时候都是给乡镇销售商的价格要比给其它城市销售商的价格要低，这部分差价正好可以抵消物流高出的成本，这样从低层销售商的角度来说，没有物流和库存成本，成本都转架到了厂商，再一次压缩了厂商的利润空间；同时由于这次联想是越过一级、二级市场实行短链销售，这样很容易在二级销售商中产生一些摩擦，导致代理商反水。

　　相对于大部分代理商的保留意见，海南超频电脑公司的徐先生大胆地将联想此举称为一场革命：“早在联想之前长城、实达、TCL都推出过三千元以下价位的品牌电脑，联想应该说是落后了，只是联想往日都在做高端品牌电脑，不会轻易打价格，因此这次才会引起轰动，也正是由于连联想都打破头要挤入乡镇电脑市场才突显出这块阵地的价值。这次联想对于兼容机市场冲击非常大，从此兼容机市场份额只能降低不会增长了，因为乡镇电脑市场只要做开了，底下的空间会越来越大，人们也越来越有钱，品牌电脑会乐此不疲。”

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