银行个人理财服务需把准高收入群体的脉搏

报告类别：调查报告
行业分类：金融
调查地点：北京、上海、广州、武汉、成都、西安、沈阳
调查时间：2004年8-9月
样本数量：921
样本情况：高收入人士
调查机构：招商银行和零点远景投资
报告来源：零点指标数据网

报告内容：

　　近年来，国内商业银行的理财业务发展非常迅速，各大城市居民在铺天盖地的银行理财服务广告攻势作用下，对于个人理财的需求日趋高涨。根据招商银行编制发布，委托零点远景投资进行全程研究管理的《2004年终期金葵花理财指数报告》，66%的高收入群体对个人理财服务感兴趣，39%的受访者明确表示需要个人理财服务。

　　从现代理财服务的历史来看，银行理财在国际上也是一项较为年轻的业务内容。资料显示，上世纪80年代初最早由美资银行为首的跨国银行开始推行贵宾理财服务，该项业务经过二十多年的迅速发展，目前已经成为了跨国银行的特定服务。尽管国内的银行理财起步较晚，但是近期内资银行的业务开拓重点都集中在个人理财服务方面。招商银行的金葵花“快易理财”、工行的“金融@家”服务、农行的“金钥匙金融超市”、中信的“理财宝”以及民生的“钱生钱”等理财品种都不同程度地吸引着高收入群体的注意力。

　　然而，国内商业银行的理财服务是否已经真正走进了中国居民的生活，特别是走近高收入群体呢？―调查结果显示，国内银行现有的理财服务远不能满足高收入群体的需求，与跨国银行理财服务水平和质量存在较大差距。

　　2004年8-9月，招商银行和零点远景投资合作，对北京、上海、广州、武汉、成都、西安、沈阳等七个城市的921名高收入人士进行了有关理财需求方面的问卷调查。调查结果显示，高收入阶层对理财服务需求与目前银行提供的理财服务存在一定距离。调查结果表明，高收入群体对“量身订做”式的具有高度专业性和个性化特征的理财服务，如“个性化的个人（家庭）理财计划”的需求最为旺盛。这在一定程度上体现了在银行利息处于低谷状态，而股市持续低迷的状况下，客户对运用专业化金融理论知识和组合技术实现个人的金融资产保值、增值的强烈愿望。除理财专业服务外，超过45%的高收入群体需要理财机构提供专业性要求较高的证券和外汇交易服务。同时，对贵宾级消费信贷和其他服务的需求人数比重也均超过25%，这表明高收入群体非常希望理财机构能够针对其需求特征，设计合理的外延式衍生服务体系。

　　近年来尽管国内商业银行的个人理财品种不断增加，同时也出现了为不同客户“度身订制”的差别化理财产品。但是，多数个人理财品种内容相近、投资品种有限、收益和投资期限相近，创新品种也相对较少，而且不少理财品种对客户条件有较多限制，不能满足高收入群体现有的理财需求。在这一方面，跨国银行提供的理财服务远远优于内资商业银行。例如，外资银行一般每隔两个月左右就会推出一个新的理财产品，而内资银行通常在一年中只能推出一到两个理财新品，创新周期比外资银行要长得多。

　　“金葵花”指数报告的调查结果显示，四分之一以上的受访者不同程度地表示对一般理财服务（如“一对一的理财客户经理”、“推出多种理财套餐”等）的需求意向，这也体现了高收入阶层对理财服务个性化和多样化的需求特征。然而，国内大多数现有的内资银行理财服务仅仅停留在营业厅柜台服务阶段，理财服务的个性化和多样化难以得到体现。而外资银行设有专门的个人理财部门，每一个客户都有一个客户经理与之一对一配对。从最初接触开始，外资银行的客户经理根据客户年龄、家庭等背景资料评估其收益高低和风险承受度，通过问卷、访谈等形式了解客户对理财品种的流动性、投资期限、税收以及特殊投资偏好等多方面的服务需求。然后，客户经理将综合考虑本行现有不同理财组合品种的特点，向客户推荐最适合的理财服务。此外，客户经理还会定期访问客户，随时更新客户财务现状和需求变化情况，以便及时调整理财服务内容。因而，外资银行的理财服务能够较为贴近客户的需求，为每一客户提供有针对性的个性化服务。然而，受到运营成本和业务规模的限制，多数内资商业银行难以在这方面与外资银行抗衡，无力满足高收入群体“个性化、多样化”的理财需求。

　　此外，和银行其他业务一样，理财服务是以服务人员的专业性以及投资品种多样性和综合性为基础的，对于高收入阶层的理财服务尤为重要。因此，国外的理财专家通常熟悉市场、资本、金融、投资、贸易等多方面知识，具备灵活运用各类金融商品和投资衍生工具的能力和经验。然而，由于国内金融业实行的是严格的分业管理制度。在中国，银行、证券、保险业务无法相互渗透，这就对内资银行从事综合理财业务构成了较大障碍。因此，内资银行的理财服务在投资深度和广度方面和国外的综合性银行之间存在较大差距。

　　在国际上，理财业务是商业银行最赚钱、发展最快的业务之一。发达国家银行理财业务每年的平均利润高达35~40%，年平均盈利增长12~15%。因此2007年中国全面开放金融市场之后，理财服务很有可能成为跨国银行与国内银行竞争的焦点之一。所以，国内的商业银行需要利用中国全面入世前的短短数年时间，加速提高自身理财服务水平，扩大已有的竞争优势，尤其要提升为高收入群体理财的服务竞争能力，尽可能缩短与跨国银行之间的距离。内资商业银行可以利用各大银行普遍缺乏提供实质性理财服务的市场时机，招募国际一流的金融财务专业人才，同时重点加强现有理财咨询师和客户经理的专业培养与素质提高。同时，不断提高信息类理财服务的质量水平和专业程度，针对高收入群体的需求特征提供具有个性特色的贵宾级服务，加快理财创新品种推出频率，满足不断变化着的市场和客户需求。此外，巩固和完善网络银行和手机银行交易平台，进一步提高理财服务的安全性和便捷性，提升客户对理财服务的安全感和信任度，这也将为银行未来提供更高层次的增值理财服务奠定良好而稳定的客户基础。这样，国内的商业银行理财服务将更加贴近高收入群体的需求，真正融入客户的日常生活，成为高收入群体的“钱管家”。

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