代理商是半个开发商 楼市之10大怪象!

报告类别：分析报告
行业分类：建材
研究机构：江苏建材网
报告来源：江苏建材网

报告内容：

1、身份位置之怪状——“师者， 孙子也”

　　看到这句话，千万别误以为说的是“孙子兵法的孙武先生是老师”，如果是那样倒也是事实而非“怪状”。大家都知道，从古至今，“食脑一族”一直都是扮演着“老师”的角色，从古时的如“帝王师”、“丞相”、次之为“军师”、“幕僚”、再次之为“食客”、“门客”等不一而足，从“愿者上钩”的姜太公、“一代纵横”的鬼谷子、“身挂六国相颖的苏秦、“不出茅庐便知天下事”的诸葛亮、“经天纬地的千古一相”耶律楚材，再到能编注“五百年前，身后事”和“烧饼歌”的千古人豪刘伯温和现今我们军队里的参谋、美国总统身边的幕僚等等，这些“智慧的化身”无不凭借自己的“脑力”纵横四海、捭阖八方，这些人都利用自己的智慧让自己世代流芳，无不受世人敬仰、尊敬、甚至膜拜！

2、市场调研和市场判定结论之怪状——自古华山一条路

　　房地产代理行业做长了，便发现有这么一个自然形成的规律，任何项目的可行性分析结论都是一个箭头——“机会大于风险”——应立即动工面市，以免坐失大好机！这是完全可以理解的。现在房地产代理机构接个业务不容易啊，你千万千万别犹豫过多以致按兵不动，那可真是皇上不急太监急，煮熟的鸭子怎能给飞了呢？所以给你吃颗定心丸、打支催情针，说项目前景是怎么怎么好，也是情理之中的事。这可不能怪人家，怪就怪你自己找错了对象，一是可行性分析报告不应找代理商来把脉，否则这与“卖花赞花香”毫无区别，结果是明摆着的，二是丁是盯卯是卯，可行性分析报告有它的费用，销售代理有代理的佣金，别什么费用都打包到代理佣金里面去，那样就很难免有被人家“一锅端”的危险。

3、市场评判之怪状——同一句话

　　从广州到深圳、从山东到上海，各地房地产市场报告看了都不少了，纵使报告前文迥异，但结论却总是似曾相识的——“宏观市场是良好上扬、中观市场是面临洗牌契机、微观市场是竞争激烈的”——这句话可是放之四海皆准的！不同的市场报告前面部分的调查、统计、对比、剖析可谓横看成岭侧成峰，但后部分结论则远近高低却相同。就好象大江、大河无论多弯曲，最终都奔涌到大海里一样。市场分析的目的也只有一个——宏观市场是良好上扬的（这就意味着：赶紧上马动工，千万别撤项）、中观市场是面临洗牌契机（就意味着：做品牌的大好时机来了，扬名立万不宜错过）、微观市场是竞争激烈的（意味着：市场环境险恶！千万别自己卖，让我们专家来帮你去超越竞争，获取最大的效益）。因此说，没有没理由的爱，也没有没理由的恨，一样没有没目的的市场调研，相信各位看客了解了上面的第二怪状，就对此怪状“见惯不怪”了！

4、推理模式之怪状——顺瓜摸藤

　　这也是该行业的一大特色，“顺瓜摸藤”而非“顺藤摸瓜”，先是有论点，然后再有意识地去“拼凑”论据来支撑论点，而不是客观地，从市场和地块素质的实际出发来推断，水到渠成瓜熟蒂落地让“论点”跃然纸上。房地产代理行业策划推理模式一般都是这样的：首先凭经验或第六感觉决定项目该做甚么样的产品，然后搜肠括肚地找相关论据（如断章取义而来的市场资料等）来论证该方案的可行性，只是撰写的时候必须得倒放过来，“论据”在前，“论点”在后，让人家细读起来，感觉是“行云流水、一气呵成”的“因果关系”。

　　事实上，“顺瓜摸藤”和“顺藤摸瓜”一样，都是非常科学的推理手法，决无是非高低之分，尤其是在假设论证阶段，“顺瓜摸藤”对问题的解决更是上乘一筹，国际级的咨询公司也经常采用此手法，只不过人家假设的“瓜”远不止一个，有“A”“B”“C”“D”甚至更多的“瓜”，然后一一给予论证和评比，最后做出完整的SWOT分析报告，以打分的形式让客户去比较选择，在其中选择一个最适合他们的“瓜”。而我们却是仅凭拍脑袋拿一个“瓜”来进行反复考证，显然市场风险是比较大的，大市场坚挺时看不出“瓜”的好坏，若市场一旦有变将是“瓜熟蒂落——没了”。

5、策划惯性之怪状——“粘贴”大师

　　策划大师们在“策划”干上两年就成了“流水线”上的熟手技工，这是行业内公开的秘密。“粘贴”是他们的拿手好戏，只要有那么几份各种形态物业的策划范本（如：豪宅、小户型、写字楼、商铺、多层、别墅等）在手，一个晚上便可炮制出一份“非常份量”的策划报告，除了市场篇做出些针对性的调整分析外（项目位置可能不同），其他的如市场定位、营销策略、广告计划等都可以直接按鼠标右键从类似范本里“拷贝”过来，然后把开发商、项目名称和日期对应改过来便大致OK了！就这样，外行人看起来充满“智慧”和含金量高的策划方案，就是被这样轻易地“COPY”出来的。加上房地产代理行业策划人员流动性大，互相兼容性也比较强，到最后纵观各家公司做出来的策划方案，几乎都是大同小异，甚至连标点符号也时常“撞车”。有谁能想得到原本非常神圣的策划行业，竟被这批不思进取更别说与时俱进的“COPY高手”亵渎了十余年，是行业的悲哀，更是时代的悲哀！（但细想，也不能全怪他们啊，这也是现代社会工作节奏所造成的，可悲啊！）

6、标书制作之怪状——本末倒置

　　揽业务就要竞标，竞标就要有标书，也就是我们常说的“报告书”。目前我国房地产代理行业在此方面步入了一个很大的误区（想必是与开发商的喜好分不开的），就是“重量不重质”，要的是策划报告的厚度，至于质量如何倒是其次，开发商也是如此，一看，这么厚！包装这么精美，说明该公司办事认真，作风踏实，打印象分也给高些，由此引发了“写得越多越好、包装就是生产力”等连锁意识，光是白花花的纸张都不知浪费多少。本人就曾看过不少策划书，洋洋洒洒的上百页，装裱精美得像弥足珍贵值得典藏的艺术品，甚至配有古色古香质感十足的红木雕盒，气势相当恢弘，但看完后却发现什么都没有说到位，说了半天全都是纸上谈兵，没有一句是能帮助项目解决实际问题的，而只是恰到好处地保持若即若离的态度。手里捧着诸如此类的“能飞天遁地的策划书”，看到边上打开着的精美雕匣，倒是不禁让人想起古代郑人《买椟还珠》的故事来。

7、角逐份量之怪状——脑体倒挂

　　现在房地产代理行业僧多粥少，竞争异常激烈，收取费用的标准也相应一路坐滑梯，甚至有些项目为了做名气，即使亏本也接过来做。由于大市场行情牛市十足，“军师诸葛亮”（策划）开始贬值了，“关羽、张飞”（销售代理）反而值钱了，毕竟房子只要盖起来就不愁卖，根本不需要什么策划，若有也只是一些门面功夫而已。所以在竞标角逐的过程中，策划的份量慢慢演变成代理的陪衬（直接比拼谁的代理佣金低）。开始是把策划费打入代理佣金里面算，接着是获得代理权后返还策划费，后来干脆直截了当打出“免费策划”的口号！就是这样，谁让你们策划总是喜欢玩虚的，远不如销售代理那样真枪实弹地实干，白花花的钞票回笼到开发商的手上，这才是人家最为关心的，因为那可是看得见的实在！

　　事实上在中国远不止房地产代理行业“脑体倒挂”，就连装饰行业也是整日在报纸上叫嚣“免费设计，只收施工钱”。呜呼哀哉！在国外最值钱的“设计”到中国却成了“附件”——竟然是“免费”的？这是崩溃式倒退，还是跨越式的进步，我一时也搞不懂。

8、博弈决战之怪状——功夫在诗外

　　“功夫在诗外”说得一点都没错，只要是参与过竞标的人都会有同感。房地产代理业务竞标有三个层面的比拼，第一是技术层面，主要是比拼看谁对项目的定位、包装和销售等技术方面更出彩；二是商物标的指数，就是比拼看谁收取服务费用和代理佣金比例较低，现在有的把本钱也搭上，就是给予发展商所谓的保证金；三是关系层面，看谁的关系硬或谁的公关手段高，切记这是在中国，尤其是国企，人情大过天，加上目前房地产市场形势大好，专业水准的高低也一时难见分晓，于是“关系风”便大行其道，君不见各代理机构的掌门人甚至是开发商年年都在读永不肄业的MBA。

9、一病百药上之怪状——不管它什么病，百药全上

　　在此行业还有一个怪现象，就是许多房地产代理公司，都非常喜欢用惯常的操盘手法操作项目。比如有的项目，它是因为当地市场的购买力有限，项目销售的缓慢，影响了开发商资金的回笼，也导致了项目建设的缓慢。但在这过程中，开发商就急着催代理商拿出应急方案，代理商也因为被逼急了，就随意拿出一、两个方案救急，这就导致了代理商日后惯性地使用此手法。

10、未来发展之怪状——半个开发商

　　200多年前，西方古典经济学家大卫?李嘉图提出的著名的“分工论”——“专业分工能创造价值”。但这一理论健康运行200多年后，在中国的房地产营销代理领域却受到“回归”的挑战，代理业竞争白热化的结果是，出现了“参股开发”的现象（当上半个甚至整个开发商，这就无需再竞标了），且已呈现燎原九州之势。对于诸多类似“多面手”的代理机构未来命运将如何呢？本人在此借用王志纲先生的“长短论”做一番参考："人有两种，一种是飞禽，一种是走兽。我们就象飞禽，企业就象走兽，飞禽的价值在于翱翔于九天之上，所以它才能不断地掌握天下大事，它的功夫在那里呢？草枯鹰眼疾，它可以在几千米的高空，一下子就把野兔抓在手中。走兽的使命呢？就是深挖洞，广积粮，埋头苦干一心一意往前走。如果哪个机构或哪个人既想当飞禽又想当走兽，那它就成了蝙蝠。说它是禽，它又是兽，说它是兽，它又像禽，最终只能成为不伦不类的一种动物，它原来的优势功能就退化了。”（本人之言辞，仅供参考。）

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