直供模式冲击手机市场

报告类别：分析报告
行业分类：通讯
研究机构：中国信息产业网-人民邮电报
报告来源：中国信息产业网-人民邮电报

报告内容：

　　竞争激烈，无疑是中国这个全球最大的手机市场的第一特征。当手机生产核准制取代了审批制之后，期待进入手机领域的众多“新面孔”更是豪情满怀，这无疑为本已热闹非凡的中国手机市场带来了更为激烈的竞争。随着手机市场竞争的日趋激烈，仍在持续中的“价格战”使得整个行业的利润率迅速下降。如何有效地降低成本，成为手机厂商克敌制胜的一个必要条件。正因为如此，手机厂商从去年开始就纷纷进行了以降低成本为目标的手机销售渠道的扁平化改革。伴随着销售渠道的扁平化，销售终端的地位日益凸现出来。大型的连锁零售商也从中发现了一显身手的机会，并利用自身强大的分销能力、连锁经营的规模化优势，迅速占据了在手机销售渠道中的重要地位。连锁卖场地位的提升，不仅吸引了手机生产厂商，而且也得到了移动通信运营商的重视。于是，在连锁卖场与手机生产厂商之间、连锁卖场与运营商之间，强强联手的直供模式就逐渐成为一种潮流。

节省成本

　　手机销售步入直供时代

　　2004年，中国的手机市场经历了严峻的考验，由过剩的产能导致的2000万部库存成为手机厂商的“心病”。诚然，“走出去”是释放过剩产能的根本途径，但却很难一蹴而就。在这样的情况下，手机厂商必须依靠销售渠道。而绕开层层的中间代理商，直接与渠道终端建立合作关系，无疑是其节省成本的最佳选择。直供模式在带给手机厂商便利的同时，也成就了一大批拥有“话语权”的渠道终端，其中自然以中复电讯、迪信通等专业的手机连锁卖场以及国美电器、苏宁电器等大型的传统电器卖场这两股势力为典型代表。比较而言，国美、苏宁电器尽管进入手机销售领域的时间并不长，但却表现出了“新人”所特有的活力和拼劲。

　　2005年春节过后，苏宁电器向手机厂商抛出了500万部手机的采购订单。以每部手机平均单价1000元计算，大单总价值超过50亿元。诺基亚、摩托罗拉、海尔、TCL等8家手机厂商在第一时间作出响应，迅速瓜分了该订单80%的份额。苏宁订单抛出的5天后，国美电器则邀请了来自国务院发展研究中心、中国消费者协会等政府部门的代表、业内专家以及中国联通、国内外手机品牌的高层领导，举行了2005国美手机流行趋势发布会。数位国内外手机品牌高层领导的悉数到场，不单是为了表示对国美电器这一大型连锁卖场的足够重视，更深层次的意义则在于与国美签订了620万部、总价值达70.77亿元的手机购销大订单。其中，诺基亚10.6亿元、摩托罗拉8.61亿元、索爱6.75亿元、三星5.94亿元、海尔3.68亿元。

　　通过国美电器的手机销售量的增长，我们可以看到连锁卖场地位的迅速上升。国美电器于2001年进入手机市场，2002年的销售量仅为92万部，2003年增长为147万部，2004年则跃升到360万部，这已经超过了国内许多手机厂商的年产量。新签订的620万部手机的购销大单，无疑表明了国美电器今年更为巨大的市场目标。如果能够顺利实现这一目标，国美将会成为2005年中国手机零售渠道的最大渠道商。国美电器、苏宁电器等大型连锁卖场在手机领域的迅速崛起以及直供时代的到来，都大大降低了手机的成本并进而降低了手机的价格，这非常有利于提高手机的销售量。因为在中国，价格对于普通消费者而言依然是较为敏感的因素。在国美电器2004年售出的手机中，1200元以下的低端手机占到了50%的份额，具备彩屏等流行功能的中低端手机的市场份额也实现了40%，剩下的10%由高端手机所占据。由此可以看出，具备丰富功能的时尚手机以用户可接受的价格出售，换句话说就是提高性价比将成为手机产业的下一个趋势，也是手机厂商的发展之道。

定制手机

　　运营商与连锁卖场携手

　　中国移动、中国联通定制手机的出现，使国内手机市场的发展模式也相应地发生了改变。虽然从表面上看，定制手机的出现威胁到了传统渠道商的利益，但却与手机销售渠道的扁平化趋势不谋而合。定制手机同样也是在省去层层代理的中间环节，移动运营商仍然选定了连锁卖场为其主要的合作伙伴。从这个意义上看，中国移动、中国联通推出的定制手机对于连锁卖场这样的渠道而言，只不过是一种“特殊”的手机，而且双方拥有更为广阔的合作空间。

　　尽管定制手机本身的销售提供给渠道商的利润相对有限，但是与定制手机一起的电信业务代理和增值服务产生的利润，却是渠道商可以和运营商长期共享的。运营商的增值服务优势，结合连锁卖场的规模推广优势，将成为手机产业发展中的重要推动力。由此我们也就不难解释中国联通的重要人士会出现在国美2005手机流行发布会上了。中国联通和国美电器的合作，将进一步整合各方资源，加快对市场需求、价格变化的反应速度，以最优的性价比面向消费者推出种类丰富的手机。国美电器采销中心总经理李俊涛表示，在全力配合广大手机生产企业的同时，国美电器将不断加强与运营商的互动合作，给消费者带来更多的贴心服务。

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