Dell改变在华直销模式，赢得消费者普遍赞赏

报告类别：调查报告
行业分类：营销
调查时间：2005年10月29日
样本情况：戴尔直销模式
调查机构：eDataPower在线调查
报告来源：eDataPower在线调查

报告内容：

    2005年10月29日，悬赏求助中有一篇关于"大家对戴尔可能调整中国市场直销模式怎么看? "的帖子。eDataPower将会员朋友们的观点进行了一下整理，现将会员朋友们的意见与建议归纳成一篇文章。对Dell动态感兴趣的朋友可以在此继续对此话题进行追踪讨论。

    戴尔一直标榜：

    1、戴尔是直销模式的开山鼻祖，是天才的发明；

    2、戴尔“直销”是业界独一无二的，也是其成功的独门秘诀；

    3、与分销模式形成冲突，而“直销”远比“分销”更先进、更神奇，分销穷途末路；

    4、“直销”减少中间环节，意味着低价格，而价格是吸引消费者的第一要素；

    5、竞争对手在纷纷追随、模仿戴尔模式，却因为分销冲突等原因无功而返，都只能望“戴尔”而兴叹，望“直销”而神伤。

    直销模式是非常不错的营销模式，是实践已经证明了的。但一个好的方式是要顺乎国情的，也要注意多种营销模式的配合。及时调整是明智之举，什么策略都是要根据行情和环境变化的。

    国人对直销认知程度没有达到直销要求的水平

    直销在中国没有发挥其巨大威力，最主要的原因是中国消费者还不习惯直销方式，对直销的信任度不高。直销其实是最原始、最古老的销售方式。除了销售额，什么都没有。在中国这个有着复杂历史国度，直销模式在很大程度上给人的感觉就像非法传销一样。只有受众对一个品牌有一定程度上的认识，才会接受直销这种模式，否则只能事得其反！

    我国比较发达的地区只是很少部分，大多数人们的观念意识还是传统的，包括一些行为习惯，人们的购买意识还停留在先挑后买的概念上，因此，这种方式对广大的中国民众来说并不适合。

    国人的支付习惯不能适应直销

    中国消费者大多不是成熟的计算机用户，Dell目前的主要客户是企业用户和政府部门，看的多是DELL的名气。若要更好的开拓市场，Dell必须更多的考虑普通消费者的心里，他们大多都喜欢一手交钱一手交货，不可能不见面就付款购买，其效率成本决不是最佳。很多人觉得戴尔支付方式及服务模式都不是很方便，而且对于DELL定期发传真的促销方式也不太接受。

    直销无法覆盖中国三级以下的市场

    中国是一个庞大而分散的市场，直销模式根本无法有效覆盖。就中国经济不发达的小城镇及偏远地区来说，戴尔多年来奉行的直销策略确实不适用。因地制宜的发展策略是被人们所公认的。纵然DELL是个好品牌，在中国的中小地区，直销方式的终端不能铺到位，最终只能导制销售业绩差。而戴尔适时的调整销售模式，无疑是摆脱困境的最好方式。

    调整建议

    1．能根据实际调整策略,这才是发展之道。针对中国的国情，区别对待。要根据不同的地域、不同的生活习惯以及当地人的一些行为习惯来决定采取何种营销模式。不同的地区可以采用不同销售模式，发达大中城市采用直销，偏远地区采用分销，专卖设点。两模式一起运营，未尝一种新的尝试。

    2．开专卖店应是比较好的选择；像大多数国产销售商，多开加盟店，或许更有效

    IT界竞争十分激烈，死抱定一种方式肯定不行。调整直销模式很正常，做为一个大的跨国公司，想在一个别的国家打开局面，占领市场，当然要了解当地的民情民意，“入乡随俗”。Dell做出适合当地国情的调整是明智的，不能让市场来适应厂家，毕竟现在是买方市场，商家应该主动适应市场。联想、方正也在学戴尔的网上直销。综合多种销售方式，适合于多种用户，才能获取商家的最大利益。

    直销可以减少很多环节，节省费用。虽然说我国现在一引些不发达地区可能接受不了这种销售方式，但随着国家经济的发展，特别是国民受教育水平的提高，人们也会接受新鲜的观念意识，既然可以接受电脑，也能够接受直销模式，何况直销模式相对传统的销售成本更低。不过这需要一个过程，也许是一个不短的过程。所以戴尔调整中国市场直销模式是明智的，有利于尽快提高市场占有率，迅速提升品牌在当地的知名度。

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