实力企业布局手机渠道 运营商介入变数迭起

报告类别：调查报告
行业分类：通讯
调查地点：手机界
调查时间：2005年12月20日
调查机构：中国电子报
报告来源：http://www.sina.com.cn

报告内容：

　　“成也渠道、败也渠道”的说法手机界并不陌生，这除了是对国产手机阵营的一个总结外，国际企业也十分重视，甚至连一心想接入手机销售的移动运营商也不敢小觑。随着新年的临近，公司账目的逐渐清晰，手机界下一轮的变革又是从渠道开始。

　　为沉三、四级市场　索爱渠道悄然酿变

　　上个星期，索尼爱立信(简称索爱)前所未有地公布了几大在中国市场的重大举措，包括控股电路板生产企业北京索鸿电子股份有限公司，在中国建立一个全球性软件测试中心和一个全新的创意设计中心，并承诺将进一步加大从中国和亚洲的供应商采购的力度，由此，索尼爱立信将在北京建立起一个全球性技术、设计、生产和采购中心，与手机企业“老大”诺基亚直接对抗。但是，这不是索爱的改变，这仅仅是为索爱改变而进行的调整。

　　“索尼爱立信正在调整渠道，一方面要更加深入到三、四级市场，另一方面要更加强化与原有渠道合作伙伴的关系，和他们一起扩大索爱的产品覆盖。”索尼爱立信(中国)有限公司总裁古尼拉女士向记者表示。成立三年多以来，索爱手机一直以有个性化的时尚产品深受城市时尚用户的喜欢，索爱本身也以“多媒体手机的领先者”为目标树立时尚、先锋的品牌形象，但是，兼任索尼爱立信(中国)有限公司董事长的索尼爱立信移动通信公司总裁傅英里(Miles Flint)告诉记者，未来索尼爱立信的产品将下沉到中国三、四级市场，也将推出一些价廉物美的实用型产品。这就是索爱的变化。据悉，今年才推出7款产品的索爱明年将有20多款产品在中国上市。

　　“渠道不可能是一成不变的，肯定会随着市场环境，企业情况而随时改变，索爱正在拓宽原有的渠道。”索尼爱立信公关总监宁述勇事后向本报记者证实。

　　面对下滑　三星渠道被迫转身

　　如果说索爱是为了拓宽市场范围主动求变的话，三星手机目前正在酝酿的渠道变革则有点“兵临城下”的无奈。“那么多年了，也得变一变了。”三星手机一位内部人士告诉本报记者。

　　在中国市场开拓多年，三星手机一直坚持以全国代理(简称国包)为主，主要的国包商有爱思德、鹰泰数码等，不过，据悉现在以鹰泰数码为代表的一些国包商正对双方的合作产生不满。“国包商嫌厂家压货太多，同时三星的产品也不是那么好卖了。”一位知情人士表示。

　　三星改变渠道的另一个原因是库存积压，据悉，三星手机的库存情况要差于其他几家大的国际手机企业，毕竟，三星是受中国黑手机冲击最大的一家国际手机企业。

　　“三星可能会引进FD模式，同时肯定会加大直供的力度。”一位分析人士表示。FD模式可以简单理解为省级直控分销模式。诺基亚是FD模式获益最大的企业，今年的成功仍然依赖于这一模式。今年八月，摩托罗拉也开始试水FD模式。至于直供，在减少了国包模式后，向国美、苏宁、迪信通等大连锁加大直供已不是悬念。记者还获悉，三星手机很可能也会尝试家电企业的格力营销模式。

　　MOTO携手TCL　渠道合作不是悬念

　　比起索爱和三星来，摩托罗拉在渠道方面的变革已经迈出实质性步伐。自2005年12月1日起，TCL的促销员已经在部分未设摩托罗拉促销员的柜台推销摩托罗拉手机，摩托罗拉在渠道上与TCL展开了深层次的合作，而坊间的另一个流传版本则是，摩托罗拉可能买下TCL手机业务。

　　迄今为止，我们并不知道李东升在出售了TCL电工业务后是否还会割断与TCL移动的脐带，更不知道买主是否就是摩托罗拉，但摩托罗拉和TCL在渠道上的合作并没有悬念。“摩托罗拉希望将中国手机市场的份额从15%提升到20%，缩小与竞争对手的差距。”摩托罗拉中国手机业务的领航人任伟光表示，“中小城市正是实现这一目标的主要市场。”与TCL在渠道上的合作正基于此，因为目前，中国中小城市市场很大的份额被波导和TCL等国产手机所占据。毫无疑问，摩托罗拉与TCL的合作正是全力杀入中小城市市场的一个重要手段。摩托罗拉会为此买下整个TCL移动吗？

　　切入渠道　运营商正在行动中

　　巧的是，不仅手机企业正在酝酿渠道变革，移动运营商也在为建立自己可以掌控的手机渠道“绞尽脑汁”。

　　就在昨天，中国联通正式宣布与国美电器签订业务代理合作协议，于明年一季度前在国美电器全国范围内的100家连锁店开设中国联通的合作营业厅,到明年年底,与中国联通的合作营业厅将覆盖国美所有的400多家连锁店。更重要的是，中国联通补贴手机所需的成本将由中国联通和国美电器一起承担。据悉，国美则将通过每销售一部手机获得中国联通利润返点的形式获利。

　　此外，中国移动也正在和苏宁等综合家电卖场和迪信通等手机大型连锁洽谈，甚至据悉已和苏宁建立了营业厅的战略合作关系。

　　运营商介入渠道，这戏更热闹了。

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