为高收入者理财，先走入他的家庭

报告类别：调查报告
行业分类：调查
调查地点：北京、上海、广州、武汉、成都、西安、沈阳七个城市
调查时间：2005年9月
样本数量：930名
样本情况：高收入人士动态指数的调查
调查机构：招商银行和零点远景投资公司
报告来源：零点指标数据网

报告内容：

    近年来，高收入群体价值观的家庭化回归一直被广泛关注，而针对家庭理财，夫妻共同商议成为家庭的主要理财决策模式。为高收入者理财，一定要充分关注夫妻双方的偏好。根据招商银行和零点远景投资共同发布的2005年金葵花理财指数报告，高收入人群在投资理财时，半数以上的群体首先与配偶商议。

    夫妻是高收入家庭理财的核心决策圈

    2005年9月，招商银行和零点远景投资公司合作，对北京、上海、广州、武汉、成都、西安、沈阳七个城市的930名高收入人士进行了有关高收入群体理财动态指数的调查。调查结果显示，能够独自做出理财决策的群体仅占1.3％，绝大多数高收入者需要与人商议，53.2％的人士首先与自己的配偶商议，75.7％的群体会在与配偶商议后做出投资决策。与去年相比，独自决策群体进一步减少，而与配偶、家庭商议的群体稳步增长。

    零点研究集团的数据积累显示，约四分之三的高收入者的配偶有自己的工作事业和一定的社会地位，并且在学历、金融知识等理财基本能力方面也有大致相关的水平。在拥有基本理财能力的前提下，由于配偶共享财富，因此成为高收入者最信任的群体，也就理所应当的成为首先商议的对象。另外，部分成年子女等其它家人也能够贡献意见，首先在家庭内部商议的总比例达到61.7%。

    除此之外，20.1%的高收入者会寻求专业人士的帮助。这也说明，目前够取得高收入者信任的专业人士还比较少。由于专业人士在成为朋友之后才能帮助进行理财决策，因此下文把专业人士商议型合并到朋友商议型，统称为朋友商议型，占总体的37％。

    配偶和家庭商议型群体的理财相对保守，理财支持能力较低

    理财指数能够综合反映中国都市高收入群体对其所拥有的全部财富加以使用和管理、以达到保值增值目的的行为趋向。2005年金葵花理财指数报告显示，独自决策型理财指数最高，为62.97，略高于上期的62.90；朋友商议理财指数62.54紧随其后。这两类群体是理财相对活跃的群体，而配偶商议理财和家庭群议理财指数相近，分别为61.56和61.97。显示出在宏观经济紧缩的大背景下，配偶和家庭商议型群体理财更为谨慎。

    过去一年宏观政策偏紧，各地对盲目扩大投资加强监管，采取多项措施整顿和压缩银行不良资产率等；并且物价上升、人民币汇率上升导致外币资产缩水，以股市为代表的金融市场、以房地产为代表的不动产投资等各级投融资市场都出现价格盘整、小幅回落。而配偶和家庭商议型群体，这一都市高收入群体中的主流，对宏观形势、个人收支、投资理财机会等投资环境的评价更为敏感，整体预期都较往年有明显降低。而独自决策和朋友商议型群体对未来的预期则比较乐观。

    进一步分析发现，配偶和家庭商议型群体理财谨慎的主要原因是“理财支持能力评价”。从下表可以看到，配偶和家庭商议型在“理财支持能力评价”上的得分明显低于独自决策型和朋友商议型，他们认为自己在专业投资理财能力、投资理念与意识上尤其不足

    针对配偶和家庭商议型群体的理财

    配偶商议型群体代表的是中国都市高收入群体中较为传统、保守的群体，相对其它群体，他们的年龄更大、学历更低、决策的时间也比较长。因此对投资环境不太明确、对自己的判断不太有把握。这一群体成为主流，提醒金融机构在提供有针对性的理财产品的同时，更需要提升家庭理财顾问的素质、加强服务。

    配偶和家庭型群体并不是不需要专业人士的理财服务，而是因为谨慎的处事方式和对投资理财专业知识不足导致的判断决策能力不足促使他们回避专业人士。针对配偶和家庭商议型群体，服务的重点有两个：一是提升专业人士的家庭影响力。金融机构要发展更为充分的家庭理财顾问,这顾问很重要的是思考如何赢得家庭成员信赖,且在一定程度上需要更多明白新富家庭的家庭生活形态,能够适度扩展自己对于新富生活面的影响力,而不只是单纯的理财知识。充分建立高收入者家庭对理财顾问的信任是非常重要的。这需要更高的人员基本素质、较高的人际交往技巧和更大的时间投入，要求他们对高收入家庭成员都比较了解、能够分别沟通、达成一致，并且着眼于长期利益，推荐高收入家庭真正需要的产品，而不是实现短期的销售目标；二是帮助高收入家庭建立自主决策能力。对于谨慎保守的群体，即使专业人士非常为客户着想，毕竟不能代替客户自身的决策。为了避免后期对理财结果的不满意，需要通过提供相关的理财知识和交流环境，提升高收入家庭自身的基本理财能力，使之有基本的与专业人士对等交流和决策的理财水平，这样才能建立长期的互信。

    具体到投资品种，一半左右的高收入群体会就近期较为热门的品种，房地产和股票征求其它人的意见。近三分之一的人群在进行风险投资和购买保险的时候向其它人请教。由于我国投资品种较为有限，各种不同决策模式的群体钟爱和投入度较高的多是储蓄、房地产、保险、国债等传统的投资品种。配偶商议型对于子女教育基金的钟爱程度和未来大量投入的可能性也明显高于其它三种类型的人群，家庭群议型对于外汇交易钟爱程度高于其它几个类型的群体，而独自决策型群体对于国债的钟爱程度和未来大量投入的可能性也相对高于其它三类群体。

    因此，专业理财顾问需要有紧随热门投资品种的专家建议团队，并且兼顾配偶商议型群体对子女教育基金等长期、低风险投资的偏好。对主流的投资品种和投资组合有一定的专业水平。

    配偶和家庭商议型决策模式是我国高收入群体的理财特色，这也是专业人士尚没有充分进入的潜在市场。为改群体提供的切入性理财产品，并将有较大的市场空间。

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