中高端路线 国内服务器的下一步跳跃

报告内容：

　　4月3日，曙光正式发布其06年渠道策略。该公司渠道拓展业务群组总经理任京旸提炼了曙光的“三不”原则：不遗余力推动双核普及、不惜代价，突破高端市场、不折不扣，贯彻渠道创新。

　　从2000年开始，曙光把单一的大行业销售模式拓展为渠道和行业销售齐行，并一度追求渠道的大范围覆盖、客户端的全面兼顾。但从3日的渠道政策中，曙光希望塑造技术增值型渠道，并倾斜中高端产品市场的思路已清晰可见。

　　国内厂商的集体行为

　　在发展中高端产品的举措上，曙光并不孤单，这个趋势已经成为了国内服务器厂商们的一次集体行为。

　　联想没有如外界想象般放弃高端、投向中低端产品市场，而是一直持续高端研发，并于05年专为国家网格节点推出了“深腾6800”高端计算机产品；浪潮在03年发布天梭20000产品，并且在04年9月通过Oracle 10G RAC认证，此外TS30000将会在06年正式发布；宝德在06年初加入ISA安腾方案联盟，借此同Bull公司在高端服务器产品上合作，作为进入高端服务器市场的敲门砖……

　　“这种趋势从去年开始逐渐明显，这其中除了双核处理器在产品端驱动外，国外品牌的积压、中低端市场竞争激烈，利润下滑也是主要原因。”某服务器渠道高层分析道。

　　和单核处理器相比，双核处理器内含两个计算内核，以往传统的2路服务器产品双核升级后，就成为具有4个逻辑“处理器”的4路产品，在通常的产品定义中，4路以上的服务器已被归纳入中高端行列。双核处理器降低了中高端产品的进入门槛。

　　这种状况下，国内品牌厂商们开始挖掘新的高利润市场。“曙光今年计划进入银行、电信、税务和公安系统。”任京旸说。

　　无奈而又必然的一跳

　　服务器产业发展到06年以后，国内品牌厂商必须接受这样一个现实：在价格竞争下，不到10％的利润空间已接近他们的承受极限；在国际品牌的市场争夺下，自己的渠道和用户又不断被抢夺走，退守无望下，国内品牌只有转而进攻，这种转变是无奈、但更是必然。

　　不当竞争已经影响国内服务器行业健康发展，国内品牌把大量同质化产品铺向市场后，采用的是最为简单，也最为愚蠢的办法——价格战。这直接导致服务器产品利润下滑，并出现产品销量逐年看涨，整体利润却无变化、甚至下滑的“倒挂”现象。

　　同时国际品牌的胃口开始变大，推出一系列低端产品冲击市场，如IBM推出了p5 185低端UNIX产品，销售价格仅为5000美金，而惠普更是专门针对中国为首的亚太区市场，推出定制的ProLiant ML150产品，并成功切入国内市场，戴尔更不用说，某款产品的低价让国内厂商也为之咋舌。

　　这些厂商还纷纷出台极具诱惑力的渠道政策，吸引区域经销商加盟。在国际厂商强大的品牌拉力、丰厚的市场推广资金的推动下，大量国内2、3级城市的渠道被收编。国内品牌的阵地不断失守，多数被挤压到三、四级城市之中，凭借相对优势的区域渗透能力、服务本地化、及时化能力来与国际品牌抗衡。

　　面临如此内忧外患，国内品牌开始向中高端的探索——这是一种无奈，因为继续固守低端领域近似等死；这也是一种必然，高端产品意味更高的利润回报，某调研组织指出，RISC服务器在4.3％的销量比例下，却占据了46.5％的销售额，数字直接说明了高端市场的高利润。

　　新技术的引入也为国内品牌进入高端产品市场提供了条件，“64位扩展技术发展、多核、多路SMP技术的发展，使得国内品牌完全可以提供中高端的x86产品，侵蚀RISC服务器。”任京旸说。

　　以曙光为例，该公司已经规划好了高端发展的道路，在技术创新端，是包括处理器、主板、体系架构在内的核心技术创新转变；在产品端，是刀片服务器、机群、8路x86服务器的研发、提供；在渠道端，今年推出一系列策略，帮助渠道向高端转移，奖励渠道新建的高端应用案例，并“不惜代价”地帮助渠道建立重点行业的“样板工程”。

　　据了解，曙光会向渠道开放高性能计算实验室，提升机群产品的销售能力；4月下旬开始，在全国范围内由各地平台组织不少于100场的渠道培训；针对渠道销售人员，曙光举办“冠军训练营”，并建立“渠道大学”，为渠道精英提供包括产品、销售、商务在内的培训。

　　品牌、技术制肘

　　众国内品牌已经开始了发展的下一步跳跃，但是它们面临许多问题，尤其是品牌和技术的制肘。

　　高端用户采购国产品牌有很大的“心理负担”，这是历史遗留问题。在他们看来，国际品牌是高稳定性、高可靠性的代名词，二者正是用户采购的首要选择；国内品牌只是在价格上具有吸引力。这种心理的转变需要时间，最有效的解决方法，是树立“样板工程”，让挑剔的行业用户接受国内品牌方案。

　　技术研发的短缺则是另外一个短板。虽然如联想、浪潮、曙光等公司已经开始了服务器核心技术上的突破，如散热、结构、电路在内的仿真设计，但和国外厂商比较起来，更多像是“小打小闹”，国外品牌已经有了十多年的高端产品研发经验，甚至还在不断采用大机上的技术，受益很多。

　　国外品牌在应用端也积累了大量的、针对不同行业、不同需求的应用和方案，并且有具体实施的丰富经验，还能为ISV和SI们提供良好的应用开发环境，也有一整套成熟策略来吸引ISV们的加盟。这些都是国内品牌所欠缺，必须补足的功课。

　　国内品牌也许还要解决一个潜在的问题：熟悉了价格战的国内品牌，是否会不小心把价格战也引入到高端领域？这需要摆正好心态：在高端市场，我们强调和用户关注的，并不是产品，而是解决方案。