继2007年11月国内上证指数创下6000点以上的最高点后，国内股市一跌再跌，截至2008年6月30日，上证指数下跌至2693.40点，在这短短6个月中，上证指数下跌五成，创历史上半年跌幅之最。金融市场剧烈的震荡，不仅导致金融市场到处弥漫着恐慌情绪，而且给投资者带来了众多新问题，致使他们理财服务需求发生了一定的变化。根据招商银行和北京零点前进策略咨询公司共同发布的最新一期招商银行金葵花理财指数报告，与过去的大牛市——2007年相比，高收入阶层投资者个人理财服务需求呈现出4大新变化。
新变化1：理财服务需求重心从理财产品转向个性化的理财计划
调查结果显示：高收入阶层对个性化的理财计划最受欢迎，选择比例为65.7%，且呈大幅度增长趋势，增幅为31.93%，同时，“一对一”的理财客户经理服务也呈大幅度增长趋势，增幅达到51.96%，而开发新的理财产品和推出多种理财套餐的需求略有增长。说明高收入阶层的需求重心开始从理财产品转向个性化的理财计划。
另外，我们还发现，2008年高收入阶层对个性化的理财计划的需求是最强的，相对而言，对一对一理财客户经理的需求并不是那么强，说明高收入阶层最关注一对一理财客户经理为其制定的有效的、针对性强的理财计划。
目前，金融机构一对一理财客户经理为高收入阶层提供众多服务，如工商银行的一对一理财客户经理为高收入阶层提供“金融保姆”式服务，而针对高收入阶层对个性化理财计划的需求，研究人员认为，金融机构理财客户经理需要不断地提升针对不同客户制定有效的理财计划或方案的能力，金融机构在营销或推广个人理财服务时，重点推介理财客户经理是如何为客户制定个人性理财计划的以及理财计划的收益水平和抗风险性如何。
资料来源：招商银行与北京零点前进策略咨询公司共同发布的《2008年招商银行金葵花理财指数报告》
新变化2：融资服务需求大幅度增长
调查结果显示，与07年相比，08年除消费信贷的其他融资服务需求增长幅度最大，增幅为25.31%，并且针对贵宾的消费信贷融资服务也呈增长趋势，增幅为12.24%；相对而言，虽证券投资、外汇买卖等委托交易较受欢迎，但呈下跌趋势，针对贵宾的其它服务也呈下跌趋势，且跌幅较大，为20.13%；从绝对值上来看，五成以上的高收入阶层有融资服务需求。说明高收入阶层开始由关注委托交易和贵宾服务转向融资服务。
研究人员认为，高收入阶层融资服务需求大幅增长可能与高收入阶层投资理财多元化有关。一是由不景气的股市楼市转向更稳定的其他投资市场。如信托、黄金、债券等。例如，投资信托贷款理财产品已风靡市场数月，据不完全统计，08年以来，贷款类信托产品发行数量已超过400款。据中金黄金投资有限公司介绍，目前国内黄金投资需求旺盛，“中国黄金”投资金条在全国60多个城市、100多个零售网点销售，自07年下半年以来，每个月的销售量都以50%以上的速度增长，其中8月份单月销售了600多公斤的黄金。
二是高收入阶层个人生活理财与自投公司经营理财相结合。高收入阶层中以个体、私营企业主居多，大多数个体、私营企业主个人生活理财热情较高，个人生活理财与企业投资经营相辅相成。
资料来源：招商银行与北京零点前进策略咨询公司共同发布的《2008年招商银行金葵花理财指数报告》
新变化3：便捷的网上银行青睐程度不断增强
调查结果显示，08年高收入阶层对网上银行的接受度最高，为24.5%，且呈大幅度增长趋势，增幅为24.37%，而电话银行和手机银行的接受度呈下跌趋势。说明网上银行对高收入阶层具有一定的吸引力，尤其是网上银行可以为高收入阶层节省时间和精力。研究人员认为，网上银行偏好程度增强可能与网络普及程度、网上银行的互动性强、便捷性好有关。同时，建议金融机构需要不断提高网上银行的安全性、可靠性、稳定性和理财业务的丰富性。07年以来，大量的关于网上银行发生骗盗的报道不断见诸报端。不法分子通过窃取用户的卡号和密码，大量盗窃资金和冒用消费，致使银行在推广网上银行面临非常巨大的风险。
资料来源：招商银行与北京零点前进策略咨询公司共同发布的《2008年招商银行金葵花理财指数报告》
新变化4：从房地产投资信息转向各类证券、外汇理财资讯服务
调查结果显示，与07年相比，08年高收入阶层对于各类证券、外汇理财资讯最受欢迎，增幅最大，达到44.95%，而07年最受欢迎的房地产投资信息服务的需求明显下跌，跌幅达到25.16%。说明高收入阶层开始关注证券、外汇投资，对房地产的投资热情略有降低。研究人员认为，高收入阶层关注点由房地产转向证券、外汇可能与金融市场震荡、房地产市场走势不明朗、国家对楼市的调控政策有关，也显示出高收入阶层对投资风险的敏感性。研究人员建议，金融机构为高收入阶层提供个人理财服务时，需要准确地评估高收入阶层能够承受投资风险的程度，为其制定的理财计划或推介的金融产品在其抗风险范围内。
资料来源：招商银行与北京零点前进策略咨询公司共同发布的《2008年招商银行金葵花理财指数报告》
高收入阶层个人理财服务需求4大新变化，表明高收入阶层个人理财服务需求受市场变化影响较大，并不是金融机构提供的理财服务越全越好，而是金融机构提供的理财服务越优越好，越符合高收入阶层的需求越好。基于此，研究人员为金融机构提出以下两点建议：一是金融机构需要密切关注高收入阶层个人理财需求的新变化，根据这些新变化加强或突出金融机构能够满足这些新变化的优势，以便尽可能地吸引或争夺到更多的高收入人士。二是切实提升个人理财服务能力，尤其是提高理财收益。高收入阶层融资服务需求增强反映了高收入阶层投资理财或经营获得收益的意愿较强。三是将个人生活理财服务与自投企业经营理财服务相结合。目前各金融机构个人理财服务同质化现象严重，很难突出独特优势来吸引高收入人士，又考虑到高收入阶层对自投企业经营理财有一定需求，金融机构可以适当将两者进行有机结合。
